İş Hayatından Sınav Sorusu

5 Şubat 2014 tarihli yazıda e-MBA’deki CRM dersinin sınav sorularını gerçek hayattan seçmeye başladığımı [1] söylemiştim.

Örneklerden biri şöyle:

5 yıldızlı bir otele gelen müşteri “sert ve kalın yastık” istediğini söylüyor. O sırada hem sert, hem de kalın yastık olmadığı için 2 tane ince – sert yastığı aynı kılıfa koyup müşteriye veriyorlar.

Bir hafta süren konaklaması bittikten sonra müşteri, otel zincirinin Genel Müdürlüğü’ndeki CRM departmanına olayı anlatan bir yazı gönderiyor ve “bu size hiç yakışmadı” diye belirtiyor.

Otel yönetimi “elimizden geleni yaptık, yine beğendiremedik” diye düşünüyor.

Siz bir CRM yöneticisi olarak, ne düşünürdünüz, ne yapardınız?

 

Sınav sorularını verdikten ve gerekli açıklamaları yaptıktan sonra soruyu Facebook’a yazdım [2] . “Siz de cevap yazabiliyorsunuz. Hatta geçer not alırsanız buradan ilan ediyorum” diye belirttim.

Gelen yanıtlar içinde geçerli olanları aşağıda veriyorum. Sorunun tam yanıtı biraz aşağıda, mavi renkle yazılı

Rivière Gouttes Bence müşterinin isteği geldiğinde dürüstçe ellerinde 2 özelliği barındıran bir yastık olmadığını söylemeleri ve müşteriye 2 yastığı aynı kılıfta isteyip istemediği sorulmalıydı.

Serhat Levent Kahyaoğlu · O sırada böyle bir yastık olmaması kilit bir nokta. Müşteriye gidilip, durum anlatılabilir ve elde edene kadar ki sürede alternatif olarak değerlendirebileceği bir yastık sunabilirim

Banu Kırtok Temel ….  en kötü ihtimalle o anda bu konuda müşteriye bilgi verilip, ertesi sabah hemen sağlanmalıydı. 1 hafta çift yastık olur mu?

Tanjan Ozbilgi … O yastık eğer 1. gün geçiştirilse bile 2. gün mutlaka satın alınıp müşteriye sunulmuyorsa orada CRM değil yönetsel bir hata vardır.

Sebnem Kursat Hocam 1. Gün Ok de sonraki günler yastık müşterinin istediği gibi temin edilmeliydi.

Simge Sezer Olaya CRM açısından baktığımızda ve rüşvetsiz özür mesajımızı ilettikten sonra “kalın yastık” vakası gibi özel istekler kişiye özel kaydedilir.

Tanjan Ozbilgi CRM’in müşteriye dönük çözümler üretirken aslında mevcut organizasyon eksiklerinin de uzun vadeli ve sistematik olarak giderilmelidir ki, benzer hatalar diğer ifadeyle “tekrar eden hatalar” haline gelmesin. Sadece durumu geçiştirmek ve o müşteriyi ile ilişkiyi kurtarmak yetmeyecektir, mevcut sistemi de müşteri isteklerine odaklı hale getirmek gerekecektir.

Ali Kemal Ergelen Oda ve özelliklerini çoktan seçerek, müşteriye özel oda hazırlanmasını sağlamaya yönelik bir sistem geliştiririm. (Böylece kim nasıl özelliklerde bir odada kalıyor veri tabanım da olur ileriye yönelik kullanmak için.)

Ali Kemal Ergelen Ben anket vari bir şey dedim ama aslında müşteri ne yemiş ne içmiş odaya ne söylemiş, gibi bilgileri sürekli organize edip aynı müşteri 2. gelişinde odada o ilk istediği şeyi hazır bulması (anketle değil akış ile veri toplama bu daha güzel, sıkıcıda değil). Aynı müşteri gelir mi diyenlere “ya gelirse” ya da 4 yıl sonra yine geldi bu hoşluklar karşısında emin ol bir daha arayı bu kadar açmaz.

Gulden Sarikaya Talep edilen bir yastık değil özel bir yatak da olabilirdi, temini konaklama suresinde mümkün olamayacak başka bir şey de. Misafir ‘size yakışmadı’ dediğine göre daha önce en az bir kere ziyareti olmuş, bir önceki ziyaretinde ki verilere hakim değiller. Bu da otelin müşteri verilerine hakim olmadığını gösteriyor. İyi analiz edilmiş basit hatırlatıcı ve uyarıcı yazılımlarla çok rahat çözülebilecek eksikler bunlar aslında.

Mert Eren … CRM konusunda backlog alışkanlığımız yok. Hatta bu güzel örneğe adapte etmek lazım. Sistemde mutlaka müşteriden gelen bu talep islenmeli. Diğer yandan çözüm kısmında talebin tam karşılanıp karşılanmadığı ile ilgili bir statü secimi olmalı. Tam karşılanmadığı bu örnekte alternatif çözüm olarak ne sunulduğu da yine işlenmelidir. Bu backlog sistemi max 24 saatlik dilimde departman yöneticisi tarafından incelenmeli ve / veya alarm mekanizması olmalıdır. Böylece ekipten kaynaklı bir hatanın kontrolü rahatlıkla sağlanır ve hata olasılığı azaltılır. Üstelik müşterinin gelecek ziyaretleri için de bu arşiv oldukça faydalıdır. Şikayet gelmediğini varsayalım. Yastık alınmıştır ve bir sonraki konaklamada “size gecen konaklamada yastık ile ilgili alternatif çözüm sunabilmiştik fakat simdi size özel bir çözümümüz var artık” denebilecek duruma gelinir.

Bu sorunun değeri olan 20 üzerine 20 almak için sınavda şu kadar yazılması yeterliydi:

  1. Müşterinin geç bir saatte geldiği ve yastık temini için yeterli zaman kalmadığını varsayarsak, ilk aşamada, “şu anda elimizde kalın ve sert yastık olmadığı” müşteriye söylenmeli, ilk gün için mümkünse bunu kullanması rica edilmeli;
  2. Hemen ertesi gün, müşterinin istediği özellikleri olan yastık temin edilmeli ve değişiklik müşteriye de haber verilmeli;
  3. Bu müşterinin kalın ve sert yastık istediği sisteme girilmeli;
  4. Benzer sorunlarla bir kez daha karşılaşmamak için, rezervasyon sistemine “yastık tercihi” eklenmeli.

 

Gerek bazı öğrenciler, gerekse Facebook’da yorum yapan bazı arkadaşlarımız rüşvete dayalı öneriler yazmışlar:

o müşterinin bu olayı yakın çevresi ile de paylaşacağını düşünür ve hatamızı telafi etmek için otelin restoranında bir akşam yemeği yada hafta sonu otelde ağırlardım

… telefon ile müşteriyi arar, randevu alıp yanına uğrar, yanımda küçük bir hediye (örneğin o yastıklardan bir kaç tane ya da daha iyisi otelin pastanesinden güzel bir pasta) götürürüm. Ailesi ile birlikte yazın 1 haftalığına Alanya’daki otelde ağırlamak istediğimizi, diledikleri zaman gelebileceklerini, özel bir istekleri olursa seve seve karşılamak istediğimizi söylerim.

Müşteriye kalın ve sert bir yastık alıp güzel bir hediye paketi ile göndertirdim. İçinde de not: “Sayın Bla Bla, bu kart ile dilediğiniz otelimizde 2 gece ücretsiz konaklayabilirsiniz. Her ihtimale karşı lütfen yastığınızı da yanınızda getiriniz.”

adam eve gittikten sonra kendisine seyahat boyu istediği yastıktan göndersek.

Rüşvete dayalı öneriler konusunda görüşümü [3] biliyorsunuz. Nitekim Facebook’da da benimle aynı yönde yorumlar ile “neden rüşvete dayalı önerilerin doğru olmadığı” anlatıldı:

Burak Şendoğdu Bence bir yastık durumu için iki gecelik, haftalık rüşvet vermek cok itici. Bulunacak çözüm gelecekteki durumlara çözüm getirir nitelikte olmali. Her yumuşak yastık diyene tatil hediye eden bir yönetim düşünemiyorum.

Gulden Sarikaya Musteri memnuniyetsizligini rusvetle gidermek, musteriyi firsatci haline getirmeye basliyor, sirf ozur diletmek/telafi ettirmek icin sorun yokken sorun arar ve firsat kollar oluyorlar, hatta bunu cevreleriyle paylasarak onlarinda bu durumdan yararlanmalarini sagliyorlar.

Bu arada daha önce aklıma gelmeyen bir konu da belirtildi..

İpek Aral Kişioğlu … Bu durumu, tüm otel zinciri yönetimlerine “müşteri hizmetlerindeki kalite anlayışına” örnek olması açısından kullanırdım

cümlesi üzerine bir ekleme daha yapma gereği duydum. Yukarıda mavi ile yazdığım 4 maddeye bir 5’inciyi ekleyerek 20 üzerine 25 alabilirdiniz.

…….5. Bu vak’a eğitim malzemesi olarak kullanılmalı. Otellerdeki ilgili personele anlatılmalı.

Tekrarlıyorum. Bundan sonraki dönemlerde Final Sınavı sorularının çoğunluğu uygulamaya yönelik [1] olacak.

 

Ders kısmı bu kadar. Ancak, Facebook’teki 2 yorumu burada paylaşmadan geçemeyeceğim.

İlki Hilton Worldwide’ın Türkiye Pazarlama Müdürü (ve sevgili öğrencim) Burcu’ya ait

Burcu Pinkshake Mutluyuz ki yastık menusu olan otellerimiz var. Henüz olmayanlara da tavsiye ederiz

İkincisi ise artık gurbet ellerde yaşayan sevgili arkadaşıma…

Sadi Tekin sert bir yastık yerine müşteriye sert bi içki ısmarlayıp, nerde nasıl uyuduğunu hissetmemesini sağlamaya çalışırdım ilk gece. Ayılmadan da yastık temini tabi. Hatta uyurken çaktırmadan değiştirirdim başının altından.

 6 Şubat 2014

 

 

MBA’de Final Sınavı Yöntemi

CRM dersini sınıfta yaptığımız takdirde [1] , final sınavı gerekmiyor. Zaten dönem içinde 8 – 10 ödev yapılacağı ve her haftahazır gelineceği için, öğrenildiğini yeterince gözleyebileceğimi ve değerlendirebileceğimi varsayıyorum.

Bir de uzaktan eğitim e-MBA kısmı var. Onlara da 5 – 6 ödev veriyorum [2] (ve ayrıntılı geri bildirim yapmaya çalışıyorum [3] ama…) ama maalesef çoğunlukla ilk yüz yüze gelişimiz final sınavlarında oluyor. Eksikliği gidermek için geçmiş yılların final sınavları sorularının bir kısmını önceden yayınlıyorum. [4] , [5] , [6] .

Bu davranışımın 2 nedeni var.

  1. e-MBA katılımcıları nasıl sorular sorduğumu öğrensinler.
  2. Aynı soruları sormamak için bana zorlama olsun. Yeni sorular bulmak zorunda kalayım.

Bu şekilde yararlı bir iş yaptığımı düşünüyordum ama… Geçmiş yıllarda edindiğim tecrübe şunu gösterdi. Tamamen farklı ve ezbere dayanmayan sorular verdiğim zaman, öğrencilerin çoğu yapamıyor. Ödev notları yüksek olan öğrenciler bile düşük notlar alıyorlar.

Bu nedenle şöyle bir uygulama yapmaya başladım. Soruların %60’ı eski sorulardan veya benzerlerinden oluşuyor. Böylece her bir der malzemesini satır satır aklında tutanların da en azından geçer not alması sağlanıyor.

Soruların geriye kalan %40’ı ise, CRM kavramlarını bilenlerin yorumları ile yanıtlayacakları şekilde soruluyor. Bu sorular için ezberleme işe yaramıyor. Kavramların anlaşılmış hatta içselleştirilmiş [7] olması gerekiyor.

30+ yıldan beri iş hayatındaki biri olarak, soruların hiç ezbere dayalı olmaması gerektiğini biliyorum. Hepsi iş hayatı vakaları olmalı ve gerçek iş ortamı gibi – kitap, defter, internet, ve her türlü erişim serbest olarak –  sınav yapılmalı.

Geçmişte, bir uygulama sorusuna verilmesi gereken yanıttan fazlasını yazdığı için 20 üzerine 25 alan da olmuştu.

Ama o zaman “kendince çalışan” ama aslında ezberlemekten başka şey yapmayan pek az kişi sınıfı geçeceği için kıyamıyor(d)um.

Burada şimdiden ilan edeyim. Artık tüm final soruları uygulamaya yönelik olacak. Örnekleri [8] de [9]  var.

Sonra da bu yazının linkini, dersin nasıl olduğunu anlatan [10] , [11] , [12] diğer linklerle beraber okulun sitesine ekleyeceğim.

Bence MBA iş hayatına hazırlamalı. Ezberlemeyi değil öğrenmeyi öğretmeli. Artık final sınavı soruları ezbere değil anlamaya ve uygulamaya dayalı olacak. Şimdiden uyarıyorum.

5 Şubat 2014

Kapak resmi şuradan alıntıdır

Açık sözlü öğrenci

Dönem başlamadan önce bir  sabah şu mesaj gelmiş.

 

To:  TRB1.EMBA_101: yazıyor.

 

Yoğun bir gündü. Öğle uçağıyla Antalya’ya gidip E-Tohum Startup Turkey 2012‘ye katılacaktım. Bir gün önce de Webrazzi E-ticaret 2012 olduğundan işler birikmişti. Mesaj geldiği sırada işlerim için dışarıda koşturuyordum, hemen yanıtlayamadım.

Eğer yanıtlayabilseydim her hafta işlediğimiz ders programını, ödev ve sınav yüzdelerini, bunlar gibi konuları detaylı biçimde yazdığım yazının linkini [1] gönderecektim.To: kısmında doğrudan adımın yazmamasını önemsemezdim. Maalesef, zaman bulamadım.

 

Neyse ki arkadaş çok beklememiş. Doğrudan bana mesaj atmış.  Beklentisini açıkça ortaya koymuş.

 

 

Otelde odama yerleştikten sonra gördüm. Uzun ve ayrıntılı yanıt vermek yerine çok kısa yanıtladım.

 

 

Bakmayın benim bazı konularda uzun yazdığıma… Açıksözlülüğü ve kısa mesajları severim.

Nasıl bir öğrenci?

Herkes CRM öğrenmek zorunda değil. CRM dersi de, boş zamanlarınızı doldurmak veya sayı tamamlamak için alınacak bir ders değildir.

Bildiğiniz gibi, İstanbul Bilgi Üniversitesi’nde CRM (Müşteri İlişkisi Yönetimi) dersi veriyorum.  MBA düzeyinde ve zorunlu ders değil. Bu durumda, dersi alacak olan öğrencilerin en azından Google‘dan araştırma yapmalarını bekliyor insan.[1] Kimdir, nasıl bir hocadır, notu kıt mıdır…

Derse gelen öğrencilere “Neden CRM dersi almak istediklerini” soruyorum. Çoğunun, değil CRM dersinde ne anlatıyorum .[1] yazısından, ugurozmen.com’dan bile haberi yok.

Friendfeed’de “MBA ne demek?” diye sormuştum.[2] Bazıları için Master of Business Administration (iş idaresi ustası), bazıları için ise “Masrafını Babamdan Alın” veya “Maalesef Ben Anlamıyorum” anlamına geliyor.

Şu master = usta deyimine takmış vaziyetteyim zaten.

Haftada iki üç saat seyretmekle USTA olunmuyor. Halkımız “Seyretmekle usta olunsaydı, kediler kasap olurdu” der.

Yani haftada 2 – 3 saat okula gelindiği için Master unvanı hak edilmez.

2009’da yayınladığım “Nasıl bir öğrenci” yazısının yorumlarından bir cümleyi burada tekrarlayacağım.[3] Bir işe başvurduğunuzda, “Dersler önümüzden tren gibi geçti.” mi demek istersiniz, “Ben şunları biliyorum.” demeyi mi?

Geçen yılların öğrencilerinden ben de birşeyler öğrendim.

Bu nedenle, önümüzdeki dönem içinde dersimi almak isteyen öğrencileri baştan uyarmak istedim.  Bazı (az sayıda da olsa) öğrencilerimden duyduklarım ışığında hazırladığım liste aşağıdadır.

 

 

Sevgili Öğrenciler,

Bunlardan birine bile “Evet, işte bu ben…” diyorsanız, CRM dersini önermiyorum.[4]

Ben anlatmak için değil, öğretmek için okula gidiyorum.  Siz de öğrenmek için oradaysanız, hoş geldiniz,  sefalar getirdiniz.[5]

EKLEME:

Derse gelmeden önce, öğrenmeyi öğrenmek gerek. Çeşitli önyargılar algılama biçimini değiştirebiliyor [6]. Bir veya iki sayfadaki resimlere takılıp [7] kalacaksanız, birşeyler öğrenmek yerine [8] beni düzeltmeye odaklanacaksanız veya dersi öğrenmeye değil de ne kadar bilgili olduğunuzu herkese ispatlamaya çalışacaksanız [9] lütfen başka dersi seçin.

.

Not:

Meslek derslerini, lise dersleri ile karıştırmamak gerekir. “Sadece ders geçmeye gelen” bir kişinin evinizi yapmasını istiyor musunuz? Ya da annenizi ameliyat etmesini? Sonra dönüp, “bunları nasıl mezun ediyorlar?” sorusunu sormayacak mısınız?

Ayrıca, ben zaten okula öğretmeye gidiyorum. “Öğrenmek istiyenler gelsin.” diyorum. Seçmeli ders olunca “sadece ders geçmeye” niteyi olanın benimle işi yok.

Meslek düzeyinde ise, yukarıdaki örneği tekrarlayacağım:

  • Seni kimin ameliyat etmesini istiyorsun?
  • Çalıştığın şirketi kimin yönetmesini istiyorsun?
  • Yanındaki iş arkadaşını kimin işe almasını istiyorsun?
  • Maaş artışını kimin saptamasını istiyorsun?
  • Toplumun kaynaklarını kimin paylaştırmasını istiyorsun?
  • Evini, okulunu, her gün geçtiğin yolları ve köprüleri kimin yapmasını istiyorsun?

Dersini hakkıyla öğrenerek sınıfını geçmiş ve diplomasını almış birinin mi, yoksa zoraki olarak öğrenmiş birilerinin mi?

İlk Yayın Tarihi: Eylül 2009
Eklemeler: Mayıs 2011
Eylül 2012
Mayıs 2014
Aralık 2015
Haziran 2016