Tag Archives: sadakat kartı

Gazete Sadakat Kartı

Posted on by Uğur Özmen

Neredeyse 10 yıl olmak üzere… Bir gazete zinciri, sadakat kartı çıkarmaya karar vermiş. Bu amaçla çok sayıda toplantı yapmışlar. Kafalarında gazete sadakat kartının nasıl çalışacağını da bulmuşlar.

Biri onlara benim bu konulardan anladığımı söylemiş. Bir toplantıda buluştuk.

Konu: Gazete sadakat kartı
Amaç: Gazete alan müşteriyi birey olarak (pazar araştırmalarından daha fazla) tanımak. Bu sayede bazı sektörlerden daha fazla reklam parası istemek.

Patron, danışmanlar, gazetenin yöneticileri, bankanın yöneticileri… oldukça kalabalığız. Bizim bankanın bir yöneticisi işi bana yıkmak ama kendi prim yapmak peşindeydi. Patronun danışmanı ise sık sık “Şimdi olaya bir de şu açıdan bakalım” cümleleri kuruyordu.

Kafalarında oluşan modeli anlatmaya başladılar.

  • Kendi gazetelerinde form yayınlayacaklar.
  • Doldurup bayilere bırakan müşterilere kart basıp gönderecekler.
  • Bu kartlar her gazete satın alırken kullanılacak.
  • Hangi gazete istediğinizi söyleyeceksiniz.
  • Bayi elindeki (POS terminaline benzeyen) alete giriş yapacak.
  • Müşteriye gazeteyi verecek.
  • Genel Müdürlük hangi gazeteyi, kimin, nereden aldığını bilecek.
  • Ona göre reklamverenlerle pazarlık edecekler.
  • Reklam gelirlerini arttıracaklar.

Nadiren uslu dururum. Sözlerini kesmeden, not alarak tüm senaryoyu dinledim.

“Gazete sadakat kartı almak için form dolduran olur mu?” diye bile sormadım. Büyük ihtimalle kendilerini inandırdıkları senaryolar hazırlamışlardı.

Onun yerine “İçinizde 50 veya 75 kuruş verip kendi gazetesini kendi alan var mı?” diye sordum. Sonuç sıfır. Herkesin gazetesini başkası alıyordu. Çoğunluğu sabah masasında bulunan gazetenin oraya nasıl geldiğini bilmiyordu.

“Gelin, gazete satın alma deneyimini saptayalım” dedim.

Gazete ekibi, sabah işe gitmek için bir vasıtaya (vapura, otobüse veya servis minibüsüne) binmeden önce bayiden alındığını söyledi. Ben de apartmanda yaşayanların deneyimini anlattım.

Apartmanın kapıcısı elinde bir liste ile gidiyor.

  • 8 Zürriyet,
  • 3 Saman,
  • 4 Bosta,
  • 6 Hamhumiyet
  • … (sayılara ve gazete isimlerine takılmayın)

Apartmanın tüm gazetelerini alıyor. Onları her bir dairenin kapısına istedikleri gazeteye göre bırakıyor.

Burada mutabık kaldık. Ben soru sormaya devam ettim.

  • Kapıcı, bayie gittiği zaman kaç tane kart verecek?
  • Bir kartın üstüne “1 Zürriyet, 1 Saman”; diğerinin üstüne “1 Bosta, 1 Hamhumiyet” diye her biri başka gazeteler yazılı 15 tane kart vermesini mi bekliyoruz?
  • Birkaç dakika sürmesi gereken gazete satın alma sürecinin ne kadar uzadığını düşündük mü?
  • Kapıcının, bayiin, hatta apartman sakinlerinin bunu hoş karşılamasını bekliyor muyuz?

Aslında sormak istediğim şuydu: Projenin içindeki paydaşların deneyimleri dikkate alındı mı? O paydaşların katkısı olmadan bu projenin hayata geçmesi umuluyor muydu?

CRM sitesinin içeriğini değiştirmemek için toplantıdaki ““Şimdi olaya bir de şu açıdan bakalım” cümlesini sürekli tekrarlayan danışmanı ve olmayacak projenin ne kadar iyi fikir olduğunu tekrarlayan yöneticiyi ugurozmen.com’da [1] yazacağım.

  • Kaç tane gazete var?
  • POS benzeri cihazın ekranına kaç tanesi sığacak?
  • Yukarı – aşağı tuşlarıyla her seferinde satın alınan gazeteyi bulup tıklayacak mı?
  • Sadece sizin gazeteleriniz için sadakat kartı kullanıp diğerlerini satın almak daha kolaysa, müşteri kaybına yol açmaz mı?

soruları da sırada bekliyordu.

“Oraya çözüm üretmeye çağırılmışsın. Soru sormak için değil” demeyin.

“Amerika’ya gitmek istiyorum ama uçaktan korkarım. Arabayla gitsem olur mu?” gibi bir sorunla karşı karşıya olursanız, fikrin sahibinin şahsen İMKANSIZ kavramına ulaşmasını sağlamak gerekiyor.

Şirketlerin ve yöneticilerin çoğunluğu, kendi kafalarına göre [2] bir beklenti veya proje oluşturur ve onun başarılı olmasını bekler.

Defalarca söyledim ve yazdım [3] , [4] , [5]. İster CRM, ister sadakat, ister başka pazarlama projesi olsun… Müşteri deneyimini ciddiye almadan proje yapılamaz.

Kapak resmi şuradan alıntıdır.

21 Ağustos 2014

Kısa CRM öyküleri

Posted on by Uğur Özmen

Bir Pazarlama Müdürü yıllardan beri aynı sektörde çalışıyor.

– 20 yıldan beri bu işteyim. Ben müşteriyi, müşterinin kendisinden bile daha iyi tanırım” diyor.

*       *       *

Birkaç görüşme yaptık ama arpa boyu yol gidemedik. Sürekli patinaj… Aynı cümleleri konuşmaya başladık. Sonradan öğrendim. Şirket  henüz karar verememiş.

Bütçeyi yazılıma mı, yoksa danışmana mı harcayacaklar?

*       *       *

Bir şirketin Genel Müdürü:

–  CRM deyip duruyorsunuz. Mevcut müşteri bilgilerinin tamamı bende var. Onu merak etmiyorum. Pazar payımız yüzde 3. Geri kalan yüzde 97’yi nasıl bize getiririz, onu soruyorum!” dedi.

*       *       *

Müşteri ile temas edilen noktalarda çalışanların kendilerine en uygun ekranları hazırlaması için çalışıyordum. IT’den sorumlu Genel Müdür Yardımcısı:

– Sizi bizim işlerimizi zorlaştırmanız için değil, kolaylaştırmanız için tuttuk. Sizin göreviniz bizim ekranların ne kadar güzel olduğunu kullanıcılara aktarmak, onları ikna etmek olmalı” dedi.

*       *       *

“Projenin performansından danışmanın da sorumlu olmasını istiyoruz” dediler. “Dediğim yapılmazsa kim sorumlu olacak. Proje yöneticisinin performansını da ben değerlendirebilecek miyim?” diye sordum.

Yanıt verilemedi.

*       *       *

Şirkette bilgi yönetimi altyapısı kurmaya çalışıyorduk.

Yeni Genel Müdür “Bırakın bu bilgi yönetimi gibi lafları… Siz bir sadakat kartı çıkartın” demiş.

*       *       *

Genel Müdür, CRM proje yöneticisine “Tek sorumlu sensin. Bir şey olursa hesabını senden sorarım” demiş. Eski kafalı satış müdürü sürekli engeller icat ediyor. Genel Müdür’e gidiyorlar. “Yetişkin adamlarsınız, aranızda anlaşın” diyor.

Projenin kaçınılmaz başarısızlığının hesabı karar vermeyen Genel Müdür’den değil, proje yöneticisinden sorulacak.

  • 4 Ağustos 2014 tarihli ekleme: Bu uyarıyı yaptığım için “Bizim iç işlerimize karışıyor” demişler.

*       *       *

“Tekrar gelen müşteriyi %20 arttırırsak kârlılık ne kadar artar?” diye analiz yapmak için bazı maliyet unsurlarını sorguluyordum. Rakamlardan hoşlanmayan Pazarlama Müdürü “Yok yeni müşteri edinme maliyeti, yok iletişim maliyeti… Bu gibi konularla uğraşmayalım. Bizi tercih etmelerini nasıl sağlarız, siz onu söyleyin” dedi.

*       *       *

Bir firmada “Sektörümüzün ilk akla gelen firması olmak gibi bir hedefimiz yok. Zaten öyle bir hedefimiz olsaydı, CRM’le filan uğraşmazdık. Doğrudan reklam ve pazarlama masrafına başlardık.” denildi.

20 Mayıs 2013

*       *       *

Bir oteller zinciri CRM yapmaya karar vermiş.

Bir tane CRM Müdürü bulmuşlar.

Aynı işin çok sayıda noktada yapılmaması için hemen arkasından Ön Büro (Front Office) ve Misafir İlişkileri (Guest Relations) Müdürlerini işten çıkarmışlar.

19 Ağustos 2013

*       *       *

Pazar araştırması yapılmış. “Müşteriyi, müşterinin kendisinden daha iyi tanıyan” Pazarlama Direktörü veya Genel Müdür Yardımcısı’na sunulmuş. Sonuçlar, üstadların söylediklerinden farklı çıkmış. Onlar da “araştırmanın yanlış olduğunu” söylemişler.

1 Ekim 2013

*       *       *

Şirket CRM’e karar vermiş. Alışkanlıkları değiştirmek de kolay değil. İşe yeni girmiş olan stajyeri Proje Sorumlusu yapmışlar. Okuyor, çalışıyor, elinden geleni yapıyor ama… Sektörü tanımıyor, mevcut iş süreçlerini bilmiyor, müşteriyle teması yok denecek kadar az, anlamlandırma için gerekli olan birikime sahip değil… Ne kadar çabalasa olmuyor.

Anlattıklarımı bir yere oturtamıyor.

“Yine bir ilerleme kaydedemediği için” Genel Müdür’den sıkça fırça yiyor.

  • Yanlışı söylesem “İç işlerimize burnunu sokuyor” diyecekler
  • Karışmasam, hem proje harcanacak hem de genç stajyer...

10 Nisan 2015

*       *       *

Hızlı gıda işi yapıyor. Asıl gelir kaynağı “evlere servis”. Veriler üzerinden müşteriyi tanımak kavramınıı anlatmaya çalışıyorum. En basit örnekten başlıyorum.

– Akşam mesai saatinden sonra işyerine yiyecek istiyorlarsa. fazla mesai yapıyorlardır” diyorum.

Kurumun CIO’su (teknolojinin ve verilerin en üst sorumlusu) “Teslim edilen yerin ev mi, işyeri mi olduğunu bilemeyiz” diyor.

– Adres verirken konut gibi apartman ve daire no söylerler ama “ABC bankası şubesi” derler; “MN mağazası” derler; “YZ Nalbur” derler…  O adresten anlaşılır” diyorum.

– Hayır, bilemeyiz” diye ısrar ediyor.

Ben CIO’nun verileri yorumlamaktan kaçtığı bir kurumla iş yapamayacağımı düşünüyorum.

Aralık 2018

 

Resim şuradan alıntıdır 

 

AVM Sadakat Programları

Posted on by Uğur Özmen

Neredeyse 20 yıl olmak üzere. İstanbul’un kalabalık semtlerinden birinde AVM açılmıştı. Şimdiki gibi, her semtte ikişer üçer AVM yoktu.  Bu AVM’nin Genel Müdürü sadakat kartı çıkartmak istiyordu. Banka adına görüşmeleri ben yaptım. Semtte yaşayan yüzbinlerce kişiyi müşteri yapma fırsatını teklif ediyor, karşılığında yüklüce bir para talep ediyordu.

En önemli rakibimiz ile konuşmuş, fiyatta mutabık kalmıştı. Daha fazla ödersek bize gelecekti. Kendisine “Hayırlı olsun” dileklerimi sundum. “Bir yıl içinde ikiyüzbin karta ulaşacaklarını, bizim pişman olacağımızı” söyledi. “Yirmi bine bile ulaşamayacaklarını” iddia ettim.

Çok iyimsermişim. İki yıl sonra bile onbini bulamadılar.

 

Onbeş yıl önce marka kartı çılgınlığı başladı. Marka olan, olmayan, marka olduğunu sanan her firma kart çıkardı. Bir banka Beşiktaş Alışveriş Merkezi için BAM KART; Çayırova Alışveriş Merkezi için ÇAM KART;  Zeytinburnu Alışveriş Merkezi için ZAM KART (isimler özellikle değiştirilmiştir) gibi kartlar çıkarmaya başladı. Birçoğu 2 – 3 yıl sonra bile beşbin kartı göremedi. Bir tanesi öylesine  az kart verdi ki, AVM’deki mağazaların çalışanlarının o kartı almasını zorunlu yaptılar.

Bu projelerin hepsi bizim bankaya teklif edildi. Hepsi büyük umutları dile getirdiler. Hiçbiri amacına ulaşamadı.

 

Neden biliyor musunuz? Aslında birçok nedeni var. Öncelikle “marka olmak” duygusu. Bazı büyük ulusal markalar, o AVM’de dükkanları olsa bile AVM markası altında anılmak istemiyorlar. “Benim adım mı büyük, Zincirlikuyu Alışveriş Merkezi’nin adı mı?” diye sorguluyorlar (yine isim değişikliği yapıldı). “Beni Avrupa’da, Arabistan’da bile bilirler” diyorlar. Ego’suz marka olunmuyor zaten. Sonuçta  AVM kartı sakat doğuyor.

Sonra pazarlıkta olmayan adamı unutma olgusu var. AVM yönetimi çeşitli markaların temsilcileri ile pazarlığa oturuyor. “Sen şu kıyakları yapacaksın, ben bu puanları vereceğim, o promosyonları hazırlayacak, öteki ise reklam yapacak… karşılığında şöyle paylaşacağız” diyorlar. Biri öyle yapmazsa, öbürü de mızıkçılık yapıyor.

“Masada olmayan kim?” diye soruyorsanız… müşteri. Aralarında çıkar çatışması yaparken müşteriyi unutuyorlar. “Bunca rakip varken neden bize gelsin, cebindeki kartlardan sıkılmışken bu kartı neden kullansın, sadakat programı puanlarını izlemesi için onu nasıl teşvik edeceğiz, nasıl gönlünü hoş tutacağız” diye düşünmüyorlar.

 

Yüzlerce kez söylendi, onlarca defa yazıldı. Kadınlar da, erkekler de en seyrek kuaförlerini (berberlerini) değiştiriyor. Hemen hiç indirim yapmayan, taksit nedir bilmeyen, puan kataloğu olmayan, “3 kere saç kesersek biri bedava” demeyen kuaförlere neden sadık olduğumuzu AVM’ler de anlasa… Bize güzel sadakat programlarıyla gelseler.

.

Bu yazı, MALL REPORT [1] dergisinin AVM’lerde CRM projeleri konulu Ağustos 2012 sayısında yayınlandı [2] . Bu sayıda birçok AVM’nin, markanın ve CRM şirketlerinin görüşleri var.

Benden yazı istendiğinde, tecrübelerimi biraz mizah katarak paylaşmak istedim. Yorumlarınızı bekliyorum.

Sadakat programlarında puan hesaplaması

Posted on by Uğur Özmen

Son zamanlarda çok sayıda sadakat projesi görüşmesi yaptım. Hemen herkes şu iki soruyu soruyor:

  • Hangi ürünü/hizmeti satın alana kaç puan verilmeli?
  • Bir puan’ın değeri ne olmalı

Bu iki soruyu 2 ayrı yazıda tartışalım. İlk yazının konusu “hangi ürünü/hizmeti alana kaç puan vereceğimiz olacak.

Bu sorunun yanıtı tamamen kârlılıkla ilgilidir. Maalesef “fiyat eksi maliyet” diye bildiğimiz kârlılıktan biraz daha fazlası… Bu nedenle karlılığı 2 ayrı alt-başlıkta inceleyeceğiz.

  1. Doğrudan karlılık
  2. Dolaylı karlılık

Ürün veya hizmetin doğrudan karlılığı deyince, o ürünün size ne kadar kâr bıraktığı önemlidir. Karlılığı etkileyen alt başlıklarla birlikte incelersek:

  • Gerçek kâr oranı (yani “fiyat eksi maliyet”) çok yüksek ise, o ürüne daha çok puan verebilirsiniz. Birim kârınızdan biraz feragat etseniz bile, toplam karlılığı artırıp artırmadığınıza bakın. Toplam kâr artıyorsa (yani fiyat esnekliği çok ise) azıcık puan verin, çok kâr edin.
  • Ürünün ödeme vadesi uzunsa, bu da finansal olarak kârlılığınızı etkiler. Ne kadar erken paraya çevirirseniz, o kadar çok kazanacaksınız. Müşterileri satın almaya motive etmek için gerekirse, daha fazla puan verebilirsiniz.
  • Ödeme vadesi uzun değil ama uzun süredir stokta bekliyorsa, yine erkenden paraya çevirmek gerekir. (Bu nedenle “finansman bilmeden iyi pazarlamacı olunamaz” [1] diyorum)
  • Stokta çok zaman geçirmese bile, son kullanım tarihi yaklaşmışsa ve mevcut satış hızına göre parlak bir gelecek görmüyorsanız, yine müşterileri satın almaya teşvik etmelisiniz.
  • Bazı üreticiler ciro primi verir. Ne kadar çok satarsanız, o kadar ucuza satınalma yapabilirsiniz. Ciro primine yakın oranda, puan şeklinde müşteri ödüllendirmesi yapabilirsiniz.

Buraya kadar ne öğrendik: Puan değerinin sabit olmadığını, kısa vadede bile değişebileceğini öğrendik. Neyse ki teknoloji sayesinde bu kısa vadeli değişiklikleri bile müşterilerimize duyurabiliriz.

Dolaylı karlılık ise, müşterilerin yaşam boyu değer hesaplaması [2] ile ilgilidir.

Sattığınız bir ürün, daha sonra alınacak bir başka ürüne (yani çapraz satışa) ne kadar olanak sağlıyorsa, o kadar puan verirsiniz. Mangal kömürü satın alanların çoğunluğu, sonra gidip kilolarca pirzola da alıyorsa, mangal kömürüne çok puan verin. Maliyetini zaten pirzola veya hazır köfteden çıkartırsınız.

Diyeceksiniz ki, “her müşterinin ürün / hizmet satınalma sırası aynı değildir”. Doğru. İşte segmentasyon [3] , [4] bu nedenle var.

Hangi ürünün diğer hangi ürünü satınalmaya yönlendirdiğini bulmak için her bir segment bazında müşterilerin genel ürün patikası [5] çıkarılmalıdır. Bu sayede ürünler arasındaki ilişki [6] de bulunur. Genel ürün patikası ve kârlılık oranları çıkartıldığında, müşteriye özel tekliflerde hangi ürüne ne kadar puan vereceğiniz de belirlenir.

Herkesin puan ve indirim yarışı yaptığı bir ortamda farklı olmak istiyorsanız, müşteriye özel tekliflere ağırlık vermelisiniz.

“Stokta var, elden çıkaralım” diye, hiç satın almayacak kişiye teklif etmeyin. “Neden almasın ki”, “ne zararı var” [7] sorularını kendisi müşteri olanlar sormaz. Daha sonraki mesajlarınızın umursanmasını istiyorsanız, çok sayıda gereksiz mesaj ile müşterinizi bıktırmayın.

Ürün kullanım patikasını çıkardıktan sonra, hangi müşteriye hangi üründe ne kadar puan vereceğinizi de bulmuş olursunuz. Hem müşteriye satın almayacağı teklifte bulunmazsınız, hem de ilk teklifi siz yaptığınız için, aklına gelen ilk marka / dükkan olursunuz.

Şunu unutmayın. Sadece kartla ve puanla sadakat olmaz [8] .

EKLEME: Bu yazının devamı Puan değeri ne olmalı [9] yayınlandı

Resimler (a) ve (b) den alıntıdır.

14 Ağustos 2012

Kart ile sadakat olmaz – 2

Posted on by Uğur Özmen

CRM derslerinde defalarca “kart ile sadakat olmaz” diye belirttim.

İşte ispatı.

  • Önemli not: Bu gazete küpürü, takım tutmayla ilgili değildir. Fanatik taraftar yorumlarını yayınlamayacağım.

*

Bu yazıya gelen yorumlar:

Murat Can: bu fotografta bir ikiyuzluluk var yanliz. fotografin sag tarafindaki kisim deplasman takim seyircisinin alindigi kisim. onun hemen yaninda solda kalan yer ise (tellerden sonrasi) polis kordonu tarafindan guvenlik amaci ile bos birakilan kisim. beşiktaş maci ile açılmıştı stad, şubat 26′daymış tekrar kontrol ettim. yanilmiyorsam ben de gitmistim o maca ve soylendigi kadar da bos degildi diye hatirliyorum.

bir de o gunden bugune gelirsek, 2006 yilinda fb kart yeni cikmis ve henuz ne yapilacagi bilinmez bir haldeydi. henuz stad tamamlanali 1 hafta olmus, kart cikali bir kac aydan fazla olmamis bir zaman ile bugun arasindaki farka bakarsak en azindan bu case’de daha verimli yorum yapilabilecegini dusunuyorum. bu da bir taraftarlik yazisi degildir bu arada. 😉

*

Ferhat Can: son durum hakkında bilgi vereyim ben biraz… geçen beş senede baya geliştirmişler hocam, sanırım işi bilen birinden bir danışmandan yardım almışlar bu fiyasko sonrası. tribünden izlediğim trabzon maçında taraftar kartı olmayanlar, özellikle daha ucuz satılan tribünlere bilet bulamamıştı. sadakat kartlarını da bol keseden dağıtmak yerine 3 kademeye ayırıp ön-satıştan bilet alabilme sayılarına göre ayırmışlar. daha fazla yıllık bedel ödeyen daha fazla bilet alabiliyor ön satıştan.

*

Yavuz Selim: Karaborsayı önlemek için böyle bir uygulama olmuştu, ve amaçta tüm taraftarı Fener kartlı yapmaktı. O zaman taraftar tarafından da çok eleştirilmişti ve sonra geri adım atıldı, çözüm olarak da taraftar kartı olanlara erken satış yapılıyor, sonra da biletler genel satışa açılıyordu. FB kartın en büyük avantajı yukarıda da yazıldığı gibi maçlarda erken bilet almak ama sadece bununla da sınırlı değil. Detaylı bilgiler burada http://www.fenerbahce.com.tr/lang_tr/general/kart.asp

Ekstra not fotoğraftaki boş alanda, rakip taraftar ile Fener taraftarı arasında boş bırakılan alan ! Orada oturuyor gözüken üç kişide polis !

*

Serkan Ünsal: 3 sene önce Fenerbahçe kart aldım, ne yenilemem ne de aidat ödemem konusunda kimse arayıp sormuyor, oldukça kötü yönetiyorlar. Kontak bilgilerimi tuttuklarından bile şüpheliyim 🙁

*

Subilgi: ek başına bir ürün – hizmet çıkarmak bir şey ifade etmiyor. Süreklilik ve müşteriyi yönetebilmek o ürünün yaşaması açısından çok önemli. anlaşılan ürüne sahip çıkılmamış

*

Hastane kartı

Posted on by admin

Selim Tuncer’in kulakları çınlasın.1 Marka deyince, her yerde ve her koşulda geçerli olacağını zannedenlere birçok mesaj vermeye çalıştı.2 Bu da benden:

Biliyorsunuz, sadakat kartı çıkarma furyası yine başladı. Birçok projede bulunduğumdan, bana da danışılıyor. Geçenlerde bir görüşmede şu örneği anlattım.

Sadakat kartlarının azalıp, bankalar ile ortak kart (co-branded) çıkarıldığı dönem idi.3 Bir hastaneler grubu da banka ile ortak kart çıkarmak istiyordu. Benzer projelerde çok defa bulunduğum için görüşmede ben de vardım. Kart çıkarsa projeyi bizim ekip yürütecekti.

Şube müdürü ilişkileri iyi tutmaya çalışıyor. Üstelik, yeni kredi kartı müşterisi gelecek diye hevesli de… Hastane zinciri de üstünde kendi adının olduğu ortak kart konusunda ısrarlı… Visa mı, MaterCard mı olsun diye tartışıyor.

Ben ise, kredi kartı olarak kullanılmayacağını anlatmaya çalışıyorum. “Başka kart programlarımızda, size uygun teklifler oluşturalım” diyorum. Tüm ilgili taraflar, işi yokuşa sürüyorum diye bana olumsuz bakıyor.

Hastenenin Kurumsal İletişim Müdürü’ne “Her alışveriş yaptığınızda birileri size “geçmiş olsun, neyiniz var” diye sorsa, o kartı kullanmak ister misiniz?” diye sordum. “Mahalle bakkalından, giysi mağazasına kadar herkese hastane ile ilişkinizi anlatmak ister misiniz?”

Ne de olsa insanımız, acıma duygusunu belli eder ve teselli etmek ister. Tartışma bitti. Sonunda proje şekil değiştirdi.

Markanıza aşık olmanızı anlarım ama her şeyin yeri var…

Resim şuradan alıntıdır