Müşterinin kendisinden en çok bahsettiği, kendisi hakkında en çok ipucu verdiği sektörlerden biri de MOBİLYA’dır. (Bir diğeri EMLAK ^[1] )

Mobilya satın alırken müşteri kendisi hakkında çok sayıda izlenim bırakır. Bunlar klasik, modern, kullanışlı gibi zaten mobilyalar için kullanılan genel terimlerden çok daha fazlasıdır.

Örneğin salona alacakları kanepenin uzunluğu, genişliği ve kumaşı konuşulurken… ara sıra salondaki kanepede uyuduğu, çok sayıda misafir gelirse orada yatırdığı, evde birilerinin uzanarak TV seyrettiği, maç zamanlarında en az 4 – 5 kişi oldukları, maç seyrederken ne yeyip içtikleri gibi gündelik yaşam tarzları hakkında da bilgi verirler.

Uyurken kitap okuyorsa, yatağın başucundaki komodinde gece lambası olmalıdır. Takma dişini koyması için bir bardak, gece baktığı zaman görebileceği bir dijital saat, sabah erkenden işe giderken kolaylık olsun diye cüzdanı ve arabanın anahtarı, vb… ihtiyaçlar derken az bilinenler bile ifşa edilir. Bu bilgiler mobilyacının çapraz satış yapması için oldukça faydalıdır.

Bununla da bitmiyor.  Eğer ilk satışı gerçekleştirmişse, zaten faturada müşterinin

• Adı-Soyadı
• Fatura adresi
• Vatandaşlık numarası
• Sevk adresi
• Sevk edilen ürünler

bilgileri yer alır.

Koltuk, kanepe, gardrop, yatak, komidin, şifonyer gibi eşyalar çoğunlukla adrese teslim edilir. Üstelik, kapı önünde bırakılmaz ve evdeki yerine de yerleştirilir. Mobilya teslimine ne zaman gidileceğini bildirmek için

• Ev / cep telefon numarası
• E-posta adresi

önceden alınmıştır.

Müşterinin evine sevk edildiğinde, etrafa şöyle bir bakmak – bilen bir kişiye – aşırı ayrıntıda fikir verir. Satın alma aşamasında oluşan bazı izlenimlerin BİLGİ’ye dönüşmesi sağlanabilir.

Takım elbise almak için girdiğiniz dükkan nasıl çoğunlukla bir ürün (çoğunlukla gömlek, kravat) daha satıyorsa,  aynı yöntemi uygulamak mümkün. Sizin mağazanızdan almış olmasa bile, mevcut mobilyaya bakarak en iyi teklifi oluşturabilirsiniz.

Yeter ki yaşam boyu değeri artırma modelini ^[2] düzgün oluşturun.

30 Mayıs 2012