2015 Mayıs – CRM Final Soruları – 3

Mayıs 2015’te yapılan CRM dersi Final Sınavı sorularını ve yanıtlarını paylaşıyorum.

Bu soruyu soracağımı Facebook’tan duyurmuştum [1].

Aşağıdaki “operasyonsorumlu” örneğindeki 3 şikayeti düşünerek yanlışı bulun ve benzer durumun tekrarlanmaması için yapılması gerekenleri yazın.

(Lütfen sadece soruyu yanıtlayın. En çok 15 satır içinde yanıtlayabilirsiniz)

Final-15-2

Dikkat edilirse 3 ayrı müşteri de aynı konudan şikayetçi. Bu sorunların çözümü aslında kolay.

Müşterinin şikayet konusunu ses ile veya tuşlamalarla veya ekranda tanımlarsanız, zaten kayıp veya eksik ürüne ilişkin soru sormazsınız.

Eğer şikayeti ilk temas anında tanımlayamıyorsanız, müşteriyi ayrıştıracak olan ve sizin ürünlerinize bağlı olmayan bir bilgiyi sorarak giriş yaptırırsınız.

Latif Çakıroğlu örneğindeki gibi, ilk tanımayı yaptınız ve ikinci aşamaya geçtiyseniz, müşterinin son yaptığı bankacılık işlemini gerçekleştirmesini sağlayan ve unutmaması gereken bilgiyi (burada kredi kartı şifresini) sorarak doğru kişi olduğundan emin olursunuz.

Her ne kadar soru için “Lütfen sadece soruyu yanıtlayın. En çok 15 satır içinde yanıtlayabilirsiniz” diye yazılmışsa da, yanıtı çok kısa. Üstelik vakalardan birinde verilmiş.

Müşteri odaklı bir altyapı için, süreç tasarımının yöntemi [2] var.

  • Ele aldığınız sürecin müşteriye katma değeri olmalı
  • Gerçek “sıfır noktası”ndan başlamalı
  • “Gerçek son” ile bitmeli
  • Tüm aşamaları içermeli
  • Geçerli seçenekleri değerlendirmeli

Dikkat ettiyseniz “müşteriye katma değeri olmalı” ve “geçerli seçenekleri değerlendirmeli” diye belirtilmiş. Süreci doğru değerlendirenler, bu soruyu kolayca yanıtlıyor.

EKLEME: Yukarıdaki mavi yazılı bölümü değil de, 5 maddeli yöntemi yazdığınızda soruya yanıt vermiş olmuyorsunuz. Bu 5 maddeyi her CRM süreçleri sorusuna yazabilirsiniz. Ama bu yanıt sorunu görüp çözümü anladığınızı göstermez.

Yanıt olarak sadece bu 5 maddeli yöntemi yazan kişi, geçer not alamaz.

31 Mayıs 2015

2015 Mayıs – CRM Final Soruları – 2

2014 – 2015 ders yılının Bahar döneminin Final Sınavı sorularını yayınlıyorum.

Soru şöyle:

Aşağıdaki “idefix” örneğindeki müşteri şikayetini düşünerek yanlışı bulun ve benzer durumun tekrarlanmaması için yapılması gerekenleri yazın.

(Lütfen sadece soruyu yanıtlayın. En çok 15 satır içinde yanıtlayabilirsiniz)

final-exam-3

Burak Şendoğdu [1] yanıt olarak, sınavın başka bir sorusundan yola çıkmış.

Son soruda verdiğiniz konu çok hoşuma gitti hocam (aslında cevabı siz vermişsiniz bence) , cevap olarak onu yazmak istiyorum: “CRM altyapısı oluşturulmadan Sosyal CRM yapılamaz”

Doğru bir CRM sisteminde, CRM uzmanının (gerek sosyal kanaldaki, gerek çağrı merkezindeki, gerek genel merkezdeki) önündeki ekranlara ilişkisel veritabanı mantığında tüm gerekli detaylar görüntülenmeli bence: İsim soyisim, iletişim bilgileri, tüm alışverişleri, alışveriş alt detayları, şikayetleri ve geri dönüşleri gibi… Sipariş verileli 3 hafta olmuş, müşteri 3 kere mail attığını söylüyor ve isim soyismi de mevcut. Sistemde bu koşullarda tek bir müşteri olduğuna eminim. Bundan sonrası zaten CRM çalışanlarının yeteneği: Kriz yönetebilme, çözüm üretebilme ve çözümü uygulama, müşteriyi memnun etme.

Doğru yanıta ne diyebiliriz ki…

Belki, küçük bir ekleme yapabiliriz: Kitap setinin geri gönderilmesinde ısrarcı olan idefix’in orada da süreci düzeltmesini isteyebiliriz.

Gördüğünüz gibi, CRM kavramlarını anlamışsanız sorular basit.

31 Mayıs 2015

IBM Big Data Forum 2013

Dün, IBM tarafından düzenlenen Big Data Forum’a katıldım.

Etkinliğin ev sahibi Four Seasons oteline sabahın erken saatinde geldim. Kayıt masasından “Harness the Power of Big Data” isimli kitabı (kapağını solda görüyorsunuz) ve bir defter teslim aldım.

Önemli not: Sabah anılarımı okumak yerine doğrudan big data ile ilgili kısım için, “Forum…” diye başlayan paragrafa geçebilirsiniz.

Henüz başkası deniz kıyısında dolaşmaya çıkmamıştı. Güzel başlayan günü, güzelce sürdürmeye çalıştım. Serin havanın keyfini çıkarmak istedim. Yüce Zerey’in Konferans İnsanları [1]  yazısındaki öznelerden biri olmamak için çabaladım. Tanıdık sima aramak yerine rüzgası ve denizi yaşadım.

Kapalı bölüm iyice kalabalıklaştı. Anlaşılan çok sayıda davetli veya ilgili vardı. Konsantrasyonumu bozacak etkilerden arınmak ve önden ikinci sırada oturmak için, konferansın olası başlama saatinden 5 dakika önce salon kapısının önüne geldim.

Konferans 9.30’da başlayacaktı ama kapılar 9.45’de açıldı (kapı önünde 20 dakika bekledim), konuşmalar 9.52’de başladı. Daha fazla veriyi daha kısa zamanda işlemeyi öneren kurum bu kadar gecikmemeli. (Benden başkasının rahatsız olmamasını da anlamakta güçlük çektim.)

Ekim ayında ABD’de Internet Retailer’ın bir konferansına katıldım. Sabah 08.00’de denilmişti, saat 08.00’de başladı. İlk konuşmacı takdim edilirken saatim 08.01’i gösteriyordu. Zamanında başlayan bir konferansı Türkiye’de ne zaman görebileceğiz acaba.

 

Forum, IBM Yazılım Grubu Ülke Müdürü Gökhan Nalbantoğlu’nun “Tüketici veya şirketlerin bizim hakkımızda söylediklerini analiz etme zorunluğu”ndan bahseden kısa açılış konuşmasıyla başladı.

Sonra Gani Müjde sahneyi aldı. Sosyal medyadaki takip konusuna değindi. “Eskiden biri bizi takip etse, ya polise giderdik ya da psikoloğa… Şimdi seviniyoruz” dedi.

Kendi hayat öyküsü ve ülkenin doğal mizahını, her anlama gelebilen kelimeler ile süsleyerek anlattı. Özellikle Erman Toroğlu – Şansal Büyüka dialogları herkesi kırdı geçirdi.

Big Data ile ne ilgisi var demeyin. Yapısallaştırılamayan ve esnek cümleleri veri olarak değerlendirmeye kalkarsanız, başınıza gelecekleri düşünün.

Gani Müjde’nin örneklerinden biri Airbus uçaklarının kontrolu ile ilgiliydi. Joystick gibi olan levye’yi aniden çekseniz de, itseniz de uçak çok az yön değiştiriyormuş. 11 Eylül olaylarından sonra, bilinçsiz bir harekete karşı gerekli kontroller eklenmiş.

Gani Müjde’den sonra, konferansa girerken verilen kitabın yazarlarından biri, IBM WorldWide Big Data Architect Dirk deRoosBig Data’nın Gücünden Yararlanın!” konulu konuşmasına başladı.

Notlar:

1 – IT bilgim çok sınırlı. En son yazdığım kodlama cümlesi, 1998’de Taksitcard’ı çıkartırken iş analizi belgesine yazdığım =IF diye başlayan excel cümlesidir. Zaten tüm bildiğim de o kadar. Bu nedenle konferansı, iş – ticari anlamda bilgi üretmek üzere dinledim. Yazılım veya donanım konulu IT ürünleri konuşulurken kitaba odaklandım.

2 – Daha sonraki sunumların büyükçe bir kısmı, Dirk deRoos‘un İngilizce anlattıklarının Türkçe açıklamaları olduğundan, tüm içeriği bu kısımda vermeye çalışacağım.

Büyük veri: Daha önce analizi mümkün olmayan, çok büyük ve çok çeşitli ve akışkan veri olarak tanımlandı (Vizyon Bilgi Teknolojileri’nden Cüneyt Göksu)

İngilizce’de 3 V (Volume – Velocity – Variety) “Hacim – Hız – Çeşitlilik” birleşim Veracity diye özetlenmiş. (Cüneyt Göksu bu 3V’e Value “değer” eklemiş)

Hacim: Her geçen gün veri artıyor. Akan veri ile işlenebilir veri arasındaki fark da artıyor. Artık zettabyte’lar konuşuluyor.

Hız: Her dakika yüzlerce video yükleniyor , binlerce yeni blog yazısı çıkıyor ve iPhone uygulaması uygulama indiriliyor, yüzbinlerce twit atılıyor veya facebook güncellemesi veya arama yapılıyor. Bu akışkan veri dünyasında fırsatları ve tehditleri hemen bulmak gerekiyor. Artık veriler toplanıp sonra işlenemiyor, kimsenin bu kadar beklemeye zamanı yok. Veri akarken işlenmek ve aksiyona dönüştürülmek zorunda.

Çeşitlilik: Sadece sütun ve satırlardaki yapısal veriler değil, yapısal olmayan (metinler, resimler, sesler, görüntüler, videolar, RFID, sensor, ve saire…) veriler işlenip bilgiye dönüştürülüyor.

Veracity denildiğinde verinin ne kadar güvenilir olduğu gündeme geliyor. İçinden makine olanları (ABD seçimlerinde Barack Obama’yı destekleyen twit’lerin yarıya yakını insan değil, araçlardan gönderilmiş) veya makine dışı sahte olanları (yanlış mesaj gönderenler, başkasına ait yanlış mesajları yayanlar…) ayıklayıp, doğru kaynağa ulaşmak önemli.

Büyük verinin 5 Ana kullanım alanı:

  • Sosyal verinin arama ve keşfi: Fırsatlar,dolandırıcılıklar… hangi veriyi ne zaman kendi ortamına çekeceksin.
  • Müşterinin 360 derece görüntüsü: Müşteri hakkında zor ulaşılan verilerin bulunması, müşterinin daha iyi tanınması.
  • Güvenlik / İstihbarat: telefon konuşmaları, trafik kontrol, o anda havaalanında bulunan kişilerden tehdit oluşturabileceklerin en tehlikelileri kimler.
  • İşlevsel analiz: Yapısal olmayan veri analiz ediliyor. Mağazada gezerken satın aldıkları, önünde durup inceleyip satın almadıkları, sosyal medyada ilgi duydukları ile daha önce satın aldıklarının eşleştirilmesi ve en iyi teklifin sunulması.
  • Veri ambarı zenginleştirme: Zaten veri ambarı var ama büyük veri sayesinde daha anlamlı şekilde büyütülüyor. Veri eş zamanlı işlenebiliyor; sorgulanabilir duruma getiriliyor; bilgiye dönüştürülüp sonra içeriye alınıyor. Veri büyüdükçe, tüm veriyi tutmak yerine, yapısal olan ve olmayan veriler işleniyor ve yorumlayıp bilgiye dönüştürdükten sonra veri ambarına yükleniyor.

Durumu şöyle özetleyebiliriz:

  • Geleneksel: Sorgulama     Veri     Sonuç
  • Big data: Veri     Gerçek zamanlı analiz     Sonuç

 

Konferansın “Sosyal Medya Yönetiminde Büyük Veri” konulu panel kısmına geçildi. İçinde “sosyal medya” geçen bir cümle kurulunca, sonradan konferansın sosyal mecralardaki yansımalarını izlemek için #hashtag aradım. Yoktu.

Konuşmacılara “big data ile ne yaptıkları, sosyal medyanın gücünden nasıl faydalandıkları” gibi sorular soruldu. İlk tur yanıtlarının hemen hepsi “giriş düzeyi” genellemeleriydi [2] . “Müşterinin sesini duymak istiyoruz“, “Müşteriyi tanımak çok önemli” , “Büyük veriden nasıl değer üretebileceğimize çalışıyoruz” , “Sosyal medyayı dinleyip şikayetlere hızla geri dönüyoruz” …

Bunlar basit tracking, monitoring yazılımlarıyla yapılıyor. Artık big data kavramıyla pek de ilgili sayılmıyorlar. Yeni kurulmuş internet girişimlerinin bile yapabildiğini, büyük kurumlar öğünerek anlatıyorlar.

Şikayetlere hızlı yanıt vermek değil, sosyal mecralardaki iş fırsatlarını müşteri ilişkisine, karlılığa, müşteri memnuniyetine çevirme noktasına gelinmeden [3] big data’dan değer üretmekten bahsedilemez.

Bu sitede yer alan Target örneği [4] ve 4 – 5 sene önce Microsoft CFO’sunun verdiği “ABD’de bankalar, bir erkeğin iki sene içinde boşanacağını %90 isabetle biliyor” örneği verildi.

Bu örnekler beni şaşırttı. Her iki örnek de sosyal mecralardan (big data’dan) alınmış değil, Target’in veya bankanın kendi içindeki verileri işleyerek elde ettikleri bilgiler. Dolayısıyla, konuşmacıların sosyal medya sayesinde kullanılan bilgilerden üretilmiş başarı öykülerinden haberleri yok.

Bu sitenin Sosyal CRM [5] bölümündeki yazıları okumalarını öneririm. Hiç değilse birçok güzel örnek bulabilirler. Ayrıca, ne yapılabileceğine dair daha somut fikirleri olabilir.

Tek bir tane bile “Vay be” örneği bulamayan, aksine yurt dışı örnekleri bile sosyal medya ile ilgisiz olan çözüm ortaklarına ve konuşmacı şirketlere karşı güven kaybı hissettim. Söz alıp düşünceleri belirttim. Eskişehirli KOBİ olan Kılıçoğlu Kiremit firmasının yapabildiğinin [6] bile, verdikleri örneklerden daha iyi olduğunu anlattım.

Bir soru sordum: Konuşmacı şirketler (İş Bankası ve Türk Telekom) şikayeti olan bir müşteri birkaç ay sonra tekrar sorun belirttiğinde “DM’den kendinizi tanıtın” demeden onu tanıyabiliyor mu?

Yanıtlar yine net olmayınca üsteledim.

Benim sert çıkışım üzerine konuşmanın moderatörü IBM Yazılım Ürünleri Satış Müdürü Gülçin Uysal, ortalığı yumuşatan cümleler söyledi.

Sosyal medyadan bahsediyoruz. O anda ortalığı kurtarmak çözüm değil. Bloglar vasıtasıyla geleceğe yansımasını nasıl engelleyeceksiniz?

Üstelemem üzerine Türk Telekom Veri Ambarı ve İş Zekası Grup Müdürü Mete Kısacık, big data’ya yakışan konuları gündeme getirdi.

Semantik kullanarak sosyal medyadaki kişinin geçmişini araştırmak; VIP mi, sahte mi anlamaya çalışmak; hem müşteri olarak düzeyini, hem de sosyal mecralardaki etkisini (lider veya takip edici olduğunu) skorlamak”tan bahsetti. “Şikayet ile başlayan temas ile, müşterinin terketme eğiliminin de skorlandığını” söyledi. “ADSL modem ve telefon’dan yangın alarmı geldiğinde, evde sanki yangın alarm tertibatı varmış gibi davranmak” düşüncesini paylaştı.

Türkiye İş Bankası BT Mimarisi ve Veri Yönetimi Direktörü Serdar Yılmaz da “Müşterilerin beğendikleri firmalar sayesinde ortak markaları bulmak; birlikte kampanya yapılacak olası stratejik ortakları belirlemek; çok izlenen TV veya gazeteleri saptayarak iletişim maliyetlerini azaltmak; müşterinin bulunduğu yere (lokasyona) uygun anlık kampanyalar sunmak” gibi projelerden bahsetti.

 Yine kendime pay çıkaracağım. Üstelemeseydim, big data kavramına yakışan bir proje duyamayacaktık.

Diğer bir soru Barack Obama’nın kampanyasındaki “yarıya yakın sahte tweet’in nasıl anlaşılacağı” üzerineydi. “Kalıp cümlelerin tekrarlanması, daha önceki söylemlerin sürekli aynı kaynaktan re-tweet edilmesi” şeklinde yanıtlandı. Artık akıllı algortima kullanıldığı vurgulandı. (Veri veya analitik konusunun uzmanları için basit bir soru olduğunu düşünüyorum.)

Son soru, düşüncelerime tercüman oldu: “Yapısal veriler çok fazlayken ve yeterince işlenmezken, yapısal olmayan verilerin gündemde tutulmasını popülist bulmuyor musunuz?

Kişiselleştirmemek için sormamıştım. Henüz anlık hesap dökümü yapamayan  [7] Türk Telekom’un akışkan veriyle ne işi olabilirdi.

İkinci, hatta üçüncü şikayetimde hâlâ “DM’den temas noktanızı bildirin” diyen bankalar sosyal mecralarda başarısı olabilir miydi?

Bu soru, “Bugün erken olsa bile 2 – 3 yıl içinde gündemimizde olacak… Genç nesil sosyal mecra düşkünü… Şimdiden başlamak gerek…” şeklinde yanıtlandı.

 

Türkiye’de kurumların ve çözüm üreticilerinin big data konusunda ne durumda olunduğu konusunu merak ediyordum. Konferansta yine sayfalarca not tuttum. Fırsat buldukça kayıt sırasında verilen “Harness the Power of Big Data” isimli kitaba göz attım.

2 eski öğrencimle karşılaştım. (Onları derste konuşmacı olarak ağırlayacağım.)

Kendisinden aldığım sosyal CRM dersleri için İbrahim Gökçen’e [8]  ve  [9] minnet duydum.

Özetleyeyim:

Sosyal CRM veya big data kullanımı için büyük kurumların (şimdilik sadece genellemelerle uğraşsalar ve yapısal veri konularını çözemeseler bile), kuramsal geliştirme içinde olmalarını olumlu [10] buldum. Müşteri oralardayken, kurumların farklı yerlerde olması mümkün değil.

Vizyon geliştirici ve yönlendirici olması gereken çözüm ortaklarını ise … Anlattıkları örneklere ve konulara baktığımda sadece satış odaklı olduklarını düşündüm. Yani, pek başarılı bulmadım.

Konuyu gündeme getiren IBM’in sadece teknik kökenliler için değil iş-ticari kökenliler için de toplantılar düzenleyerek, ufuk açıcı yaklaşımla devam etmesini diliyorum.

22 Şubat 2013 

Ek Notlar:

Toplantı sırasında benim dışımda 2 kişi daha bu etkinliği bloglarında paylaşacaklarını söylediler. Bu yazının yayınlandığı saate kadar #IBMBigDataForum hashtag’i ile benim sorgulamam dışında hiçbir tweet atılmamıştı.

Google aramasında IBM big data forum istanbul yazıldığında tanıtım sayfası dışında hiçbir türkçe içerik çıkmıyordu. Oysa, daha fazla kişiye ulaşmak konferansı düzenleyenin hakkıdır.

“Sosyal medya kullanımı” konulu bir panel olduğu zaman, konferansı düzenleyenlerin buna dikkat etmelerini öneririm.

.

S-CRM’de yanlış bilinenler

Sosyal CRM moda oldu. Az çok bilinen her kelimenin / kavramın başına sosyal getirdiğimiz gibi CRM’in başına da “sosyal” geldi. (Daha önce de kelimelerin başına e- getirmiştik. Egemen isimli bir arkadaşımız adını e-gemen diye yazmaya başlamıştı.)

CRM bilmeyen, veri, veri tabanı, segmentasyon, modelleme, veriyi anlamlandırma gibi kavramlardan habersiz birçok sosyal medya ilgilisi Sosyal CRM’ci oluverdi.

Öğretim üyesi ve danışman olarak görevimizi yapalım ve doğruyla yanlışı ayıralım.

Yanlış [1] olan:

İşin doğrusunu CRM ustalarından alıntılarla anlatacağım. CRM at the Speed of Light (Işık hızında CRM) kitabının yazarı Paul Greenberg şöyle tanımlıyor.

“CRM is philosophy and a business strategy, supported by a system and a technology, designed to improve human interactions in a business environment. It is also a continuing business initiative that demands a dynamic, ongoing strategy of customer engagement” [2]

“Transaction is not the paramount artifact of the interaction. Instead a transaction becomes the side effect of rich relationships that are built on conversation. This notion is fundamental, and is a radical switch in priorities for the interaction between customer and vendor” [3]

Yani,

CRM iş ortamında insan etkileşimini artırmak için, sistem ve teknoloji desteğiyle tasarlanan felsefe ve iş stratejisidir. Aynı zamanda, müşteri yakınsaması için dinamik ve sürekli bir iş insiyatifidir.

İşlem, etkileşimin zirvesi değildir. İşlem ancak iletişimle oluşturulan zengin ilişkinin yan etkisi olur. Bu kavram temeldir ve müşteri ile satıcı arasındaki etkileşimde önceliklerin kökten değişimidir.

(Daha iyi tercüme ederseniz, keyifle yayınlarım.)

İşin güzel tarafı, Wikipedia’daki sosyal CRM tanımı da [4] büyük usta Paul Greenberg’den alıntıdır.

“Social CRM is a philosophy and a business strategy, supported by a technology platform, business rules, workflow, processes and social characteristics, designed to engage the customer in a collaborative conversation in order to provide mutually beneficial value in a trusted and transparent business environment. It’s the company’s response to the customer’s ownership of the conversation.”

Sosyal CRM müşterinin güvenilir ve şeffaf iş ortamında, her iki tarafın da verimli etkileşimini artırmak için, teknoloji platformu, iş kuralları, akışlar, süreçler ve sosyal karakteristikler desteğiyle karşılıklı iletişimi yakınsaması için tasarlanan felsefe ve iş stratejisidir.

Eklenen ve değişen kelimelere bakarsanız şunu farkedersiniz.

Sosyal CRM, geleneksel CRM’in yerini almıyor. Sadece daha çok kanal ile müşteri teması sağladığı için, teknolojinin yardımıyla CRM’e daha fazla değer katıyor.  Zaten dünyada da Sosyal CRM’den fayda sağlayan tüm şirketler, geleneksel CRM yapısını olgunlaştırmış olanlar. GE Finance’ın [5] yaptığı bir örneğini yayınlamıştım .

Wikipedia’da, Paul Greenberg’in tanımından sonraki satırları da [4] okursanız, “sosyal medya monitoring” kavramı ile açıklanamayacağını, pazar araştırmalarından ürün geliştirmeye kadar uzanan bir yelpazesi olduğunu görürsünüz.

Bu konuda başka yazılar da yayınlayacağım.

Bir devirler çağrı merkezi yazılımlarını “CRM yazılımı” diye tanıtırlardı. Tıpkı “tek aleti çekiç olan kişi, her şeyi çivi olarak görür” [6] sözündeki gibi. Aynı şekilde, bazı sosyal medya uzmanları  da kısıtlı bilgileri nedeniyle kendi yaptıklarını sosyal CRM diye anlatmaktadır.

Belki yakında sosyal yetmez ve “mobil” de gelir başına. Akıllı telefonlar için uygulama geliştirenler de “M-CRM yazılımı yapıyoruz” derler. Ömür yeterse göreceğiz.

Özetle, CRM’i gerçekten bilmeyen kişilerin Sosyal CRM tanımlarına itibar etmeyiniz.

27 Nisan 2012

 

 

CRM Eğitimi – Kurumsal

CRM projelerini Pazarlamacıların yönetmesi gerektiğini her fırsatta vurguluyorum. Çoğunlukla Bilgi İşlemci‘lerin yönetimine bırakılan

  • Veri ambarı oluşturma
  • Süreç tasarımı
  • Segmentasyon
  • Veri tabanına dayalı kampanya hazırlığı
  • Sosyal CRM

konularını blogumda ve bu sitede elimden geldiğince anlatmaya çalışıyordum.

Sonunda, hem üniversitede MBA düzeyinde eğitimler için, hem de CRM yolculuğuna çıkmak isteyen şirketin tüm ilgili ekibiyle birlikte yapılacak eğitimler için farklı içerikler hazırladım.

Şirketler için eğitim verildiğinde, yoğun ve kapsamlı çalıştaylar ile bizzat şirkete özel içerik üzerinde yoğunlaşıyoruz. Bu çalıştayların (workshop’ların) amacı, projede rol alacak iş birimlerinin birikimlerini (know-how) artırmasını, CRM projesini azami verimle tasarlamasını ve kullanmasını sağlamak; Bilgi İşlemci’lere proje yönetimini bırakmadan, yardımcı olmalarını kolaylaştıracak yöntemleri öğretmek.

İş başında ustalaşılacağı için, şirketin elemanları ile bol miktarda “iş başı” çalışması yapılıyor. Sonra da sunumlar değil, daha sonra iş başında uygularken mutlaka göz atılacak rehber bilgilere ilişkin linkler de okuma sırasına göre veriliyor. Zaten bu çalışmalar sırasında şirket çalışanları kendileri için en anlamlı verileri, doğru segmentasyon yöntemlerini, yeni kampanya fikirlerini buluyorlar.

Şirketlere özel program, genellikle birbirini izleyen bölümlerden oluşuyor:

Yukarıda “genellikle” dememin nedeni şu: Her şirketle yaptığımız ön görüşmelerden sonra içeriğe karar veriyoruz. Bazı şirketler veri anlamlandırma üzerinde fazla duruyor, bazıları segmentasyonu önemsiyor, bazıları özellikle kampanya yönetimi ve ölçümünü tercih ediyor.

Veri Ambarı

Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi, gerekli sorgulamaların yapılması, farklı müşterilere farklı tekliflerin sunulması ve bu tekliflerin takip edilmesi, gerekli kararların alınması ve sonuçların raporlanması, vb. için pazarlama amaçlı bir veri tabanı oluşturmak gerekir.

Pazarlama amaçlı veri ambarı oluştururken doğru verilerin seçilmesi, hangi verinin ne anlama geldiğinin saptanması, nerede ve nasıl kullanılacağına karar verilmesi önemlidir. Doğru müşteriye doğru zamanda doğru teklifi sunmak için, veri ambarının nasıl yapılandırılacağı ve Pazarlama ve/veya Satış Departmanının veri ambarını nasıl yöneteceği de aktarılıyor.

Segmentasyon

Her bir müşteriyi yakından tanısak, nelerden hoşlandıklarını ve nasıl bir üslup ile yaklaşmak gerektiğini bilsek, en doğru teklifi yapmak kolay olurdu. Maalesef her müşterimizi bu kadar yakından tanıyamayız. Diğer yandan onbinleri aşan bir müşteri portföyü de  herkese aynı muamele ile yönetilemez. Büyük müşteri kitlesini benzer ihtiyaçları olan, firmamızın yaptığı teklife benzer nedenlerden ötürü birbirine yakın tepkileri gösterecek bu gruplara (segmentlere) farklı teklif sunarız.

Çalıştayda, müşterilerin tercihlerini ve beğenilerini ayırt eden özellikler üzerinde duruluyor ve şirket için hızlı kazanımlar üretecek ve en çabuk kâra geçirecek segmentasyon yöntemleri aktarılıyor. Segmentlerden kişiselleştirmeye giden yolculuğun temelleri öğreniliyor.

Süreç tasarımı

CRM projelerinin müşteriye dokunan cephesi veri ve segmentasyon’dan çok, tasarladığımız süreçlerle ilgilidir. Çağrı merkezinden doğru bilgi alınmaması, şirket ile ilişkisinin son durumunun doğru kişinin elinde olmaması, işlem sürelerinin uzaması, vs. nedenlerin tamamı doğru tasarlanmayan süreçlerle ilgilidir. 

Firmaların müşteriyle temas halinde olan birimleri sadece pazarlama değildir. Birimlerden bazıları şikayet merkezi, bayiler, şubeler, tezgahtarlar, vb. doğrudan temas ederken; tedarik, üretim, sevkiyat, kredilendirme gibi birimler ise dolaylı olarak müşteriyle temas sağlarlar.

Çalıştaylar yoluyla, bu temasların nasıl hem düşük maliyetli hem de müşteri memnuniyetini artıracak şekilde olması için hangi bilgilerin hangi temas noktasında olması gerektiği, buna göre süreçlerin ve ilişkili temas noktalarının (ekranların, kioskların, ATM’in, iletişimin, vb.) nasıl tasarlanacağı üzerinde çalışılıyor.

Kampanya yönetimi

Şirketler müşterilerine yeri ürünlerini tanıtmak, daha fazla ürün satmak, vb. nedenlerle sürekli kampanyalar yaparlar. Veri tabanına dayalı bu kampanyalarda

  • Kampanya hazırlığı,
  • Doğru müşteri verilerinin saptanması,
  • İş akışının ve görev dağılımlarının yapılması,
  • Kampanya kârlılığının hesaplanması,
  • Kampanya sürecinde raporlaması,
  • Sonuçların irdelenmesi ve feed-back alınması

için yapılması gerekenler aktarılıyor. Çalıştaylarla katılımcıların aktif öğrenmesi ve kendilerini geliştirmesi sağlanıyor.

Sosyal CRM

Sosyal ağlar tüketicilerin hayatında önemli yer tutuyorlar. Satın aldıkları, alacakları ürünler hakkında sosyal mecralarda konuşuyorlar. Her şirketin müşterisi hakkında bilmek istediği her şey orada rahatça anlatılıyor. Özetle, fırsatlar şirketinizin ilgilenmesini bekliyor.

Çalıştaylar yoluyla sosyal mecralardaki içeriği, paylaşımları, etkileşimi şirket açısından fırsata çevirmek için ne yapılması gerektiği, hangi konularda nasıl yöntemler uygulanacağı, nasıl bir alt-yapı gerektiği bilgileri aktarılmaktadır. Bu eğitim, “big data’ya giriş” eğitimi gibidir.

Eğitimler kendi içinde bir sıra izliyor. Ama siz, istediğiniz eğitimi alabilirsiniz. ugur.ozmen@bilgi.edu.tr e-posta adresine mesaj atın, görüşelim.

😀

Başka üniversitelerde CRM dersini alıp yardım talep edenler için:

  1. Üniversitelerde CRM Eğitimi,
  2. Bunu yapmayın,
  3. MBA’de CRM Tezi,

😉

Güncelleme: 8 Temmuz 2023

.