Televizyona konuşurken “Müşteri artık fiyat ile ilgilenmiyor. Hatta ilgilendiği konular arasında ilk 20’de bile değil.” demiştim. Bir öğrenci seyretmiş. Ve yaptığı çalışma için sormuş, “Elinizde 1. renk; 2. koku; 3. … şeklinde bir liste var mı?”
Yanıtım şöyle:
Müşterinin en çok ne ile ilgilendiği, ya da müşterinin önceliğini en çok alan konu, elbette sektörden sektöre değişiyor. Yani doğrudan “renk / koku / …” gibi bir sıralama yapmak mümkün değil. Örneğin Starbucks‘lar için yapılan araştırmada:
ABD’de
1 – Dükkanın içinin cazip atmosferi
2 – Huzur verici ortam
3 – Kahvenin tadı / kokusu
4 – Dükkanın temiz olması
ÇİN’de
1 – Giderken gülümseme ile “tekrar bekleriz” denilmesi
2 – Huzur verici ortam
3 – Kahvenin tadı / kokusu
4 – Dükkanın temiz olması
Fiyat, ABD’de 22′inci; gelirin daha düşük olduğu ÇİN’de ise 26′ıncı. (İlginç, değil mi?)
IKEA‘dan bahsedince fiyat daha yukarılara çıkıyor, daha önemseniyor (ama birinci değil).
Louis Vuitton‘da fiyatı kimse umursamıyor, çantanın markasının vereceği hava birinci geliyor. Bu nedenle Louis Vuitton satın almak çantanın havasından yararlananları, zaten meşhur olanlardan çok daha fazla mutlu ediyor.
(Yukarıdaki bilgiler çoğunlukla G-CEM‘in Sampson Lee liderliğindeki çalışmalarının sonuçlarıdır.)
Akaryakıt söz konusu olduğunda marka ve yol üstünde olması, müşteri için en önemli etmenler.
Diğer yandan aynı sektörde bile, markaya (veya firmaya) bağlı olarak değişiyor. Banka seçiminde en önemli faktör ya “maaş ödemesinin yapıldığı banka” ya da “evime – işyerime en yakın banka” oluyor. Bazan personel en önemli etmen… Personel değişince, müşteri de bankasını değiştiriyor. Benim bankacılık yıllarımda gördüğüm araştırma sonuçlarında da fiyat hiç ilk sıralarda çıkmazdı.
Özetle 1. renk; 2. koku; 3. … şeklinde bir sıralama maalesef yok .