“Sadakat-gelecek ilişkisi” [1] isimli yazı ile “yaşam boyu değer” konusuna giriş yaptık.

Nedir bu “yaşam boyu değer” (YBD): Müşterinin firma ile geçirdiği tüm ilişki dönemi boyunca firmaya kazandırdıklarının toplamına YBD denir.  (Şeklini ve aşamalarını YBD eğrisi  [2] yazısında bulabilirsiniz.)

• Müşterinin sizinle ilk alışverişinden başlayıp, sizi terk edene kadar süren yıllar boyunca yaptığı tüm işlemlerinden ötürü kazandığınız toplam kâr, “müşterinin yaşam boyu değeri” diye adlandırılır.

DİKKAT: Müşterinin şirkete kazandırdıkları sadece kendi ilişkisi veya alışverişi ile sınırlı değildir. Onun müşteri olması sayesinde başka kârlar da söz konusu olabilir.

Telekom örneğini ele alalım. Firmalar, bir GSM şirketi ile anlaşıyor ve çalışanlarına cep telefonu veriyor. Bu firmanın çalışanları aynı GSM şirketine yöneliyor. Çalışanların hane halkı da babasını veya annesini ayrı bir GSM şirketi üzerinden aramamak için, aynı GSM şirketini kullanmaya başlıyor.

Sonuçta bir kurum GSM şirketini değiştirdiğinde, kartopu etkisi yaratıyor. Birçok birey de kendi telefon hattını değiştiriyor. Bu sayede GSM şirketi para kazanıyor.

Diğer yandan, bu kişiyi başka bir GSM şirketi üzerinden aradıkları zaman da para kazanılıyor. Arayan kişiler diğer GSM şirketlerinin hattını kullansalar da, ücretin bir kısmını konuşulan kişinin GSM şirketi alıyor. Böylece ek gelir doğuyor.

Müşteri sadece konuştuğu için değil, kendisi ile konuşulduğu için de GSM şirketine verim sağlıyor.

Özetle bir müşteri sayesinde kazanılan + kazanılacak tüm paraların toplamına “yaşam boyu değer” diyoruz.

Telekom şirketlerinde gördüğümüz bu özellik, aslında tüm sektörler için geçerlidir. Kanaat önderlerinin olumlu etkisi –ki buna ağızdan ağıza pazarlama diyoruz– sayesinde çok sayıda yeni müşterimiz olabiliyor.