İlaç firmasının ürün müdürleri ile sohbet ediyorduk. Konumuz segmentasyondu. Onlara müşterinin yaşam boyu değerini artırmak için nasıl segmentasyon yapılması gerektiğini [1] anlattım.

“Biz yıllardır bişeyler yapıyoruz, bozuyoruz, yeniden yapıyoruz… Ama işe yaramıyor. Demek ki bu yüzdenmiş” dediler.

Onların segmentasyon yöntemini sordum. Şunu gösterdiler.

Şu tablodaki gibi davranarak iyi satış yapabilirsiniz. CRM’in Türkçesi “nabza göre şerbet” diyerek kasdettiğim bu değil. Bununla müşterinin hangi ürün veya hizmetlerimize ihtiyaç duyacağını anlayamazsınız.

Zaten ilaç firmasının ürün müdürlerinin hemen farkettiği de bu.

Her türlü müşteri bölümlemesine segmentasyon diyorlar. Ancak CRM açısından yukarıdakine segmentasyon demiyoruz. Çapraz satış ile, sadakati arttırarak, müşteride derinleşerek yaşam boyu değerini arttırmaya yaramayan bu bölümlemeler aslında “satış teknikleri” adı altında geçer.

Sadece 4 kısma ayrılması yeterli değil, onlarca farklı insan çeşidi var derseniz, benzeri bir şema daha sunuyorum.

Üzerine tıklayıp büyütebilirsiniz.

Siz yine unutmayın. CRM sohbetlerinde bunlara segmentasyon demiyoruz.

9 Aralık 2013

Kapak resmi şuradan alıntıdır