Biliyorsunuz, segmentler için “gözünüzü kapatıp elinizi uzatınca dokunacakmış gibi tanımlamalısınız” ^[1] diyorum. Üstelik, “müşterinin özelliklerini, yediğini, içtiğini, giydiğini, heveslerini, beklentilerini, endişe ve korkularını… kendi ürünlerinizden bağımsız ^[2] olarak  detaylandırırsanız daha da başarılı olursunuz” diye vurguluyorum.

İşte basit bir örneği.

Bir kadının alışverişlerinde ^[3] ayakkabı, çanta ve kuaför harcaması olması gerekir, değil mi?  Biz de bu düşünceden yola çıktık.

Kocasının ek kartını kullanan ve alışverişinde kuaför, çanta, ayakkabı olmayan veya (harcama tutarına oranla) beklenenden çok az olan kadınlara kendi ödeyecekleri (ek kart olmayan) kredi kartı teklif ettik.

Kadınların yine bu alışverişleri yaptıklarını, ama kredi kartı ekstresini takip eden kocalarının bilmesini istemediklerini varsaydık. Muhtemelen arttırdıkları parayla ayakkabı, çanta ve kuaför harcaması yapıyorlar; ancak kredi kartının sağladığı taksit ve puan biriktirmeden yararlanamıyorlardı.

Kendilerine ait gelirleri olmadığını biliyorduk. Bu nedenle maaş veya gelir sormadık. Mevcut ek kartları ne kadar kullandıklarına bakarak bir limit tanımladık.

Yanılmıyorsam yüzde 3- 4 kadarı yakalandı. Kocaları şubede sorun çıkardı . Ama kabul oranı yüzde 90’a yakındı.

Şubelerde kavga kıyamet olunca bazı müdürler itiraz etti. Ama kabul oranlarını görünce “Devam edin” dediler.

Özetle, müşteriyi tanımak bir projenin başarılı olmasını sağlayan en önemli unsurdur.

İlk yayınlanışı: 23 Mayıs 2013

Kapak resmi şuradan alıntıdır