B2B iş yapan yazılım + donanım firması için hazırlanan CRM tezinin konularından biri müşteri şirketin ihtiyaçlarını önceden tahmin etmek.

Bireyler söz konusu olduğunda, çeşitli modeller kullanırız. Yaşam boyu değer modelleri bu iş için var.¹ Hatta RFM bile kullanılabiliyor. ^{2 3 4}

Bireysel müşterinin içinde bulunduğuyaşam evresiveya segment içinde hareketi çoğunlukla tahmin edilebilir.^{5 6} Herkes büyür, yaşlanır. İhtiyaçlar çoğunlukla yaşına ve gelirine göre değişir. Mevcut müşterilerin izlediği patikalardan, anlam çıkartırız.

Ama B2B söz konusu olunca çok şey farklılaşıyor.⁷ Firmaların hangi evrede olduğuna dair yapılan ve dünyaca kabul edilen model yok. Sayın Osman Ata Ataç hocam⁸ bu konuya çok emek ve zaman verdi. Onunla da konuştum. KOBİ’nin büyümek için yapması gerekenler konusunda yol planı ortaya koyuyor. Ama satıcı firmanın müşterisinin evresini tahmin edebileceği budur! diyebileceğimiz bir model yok.

Olsaydı, bankalar Basel II kriterlerini hemen uygulayabilirlerdi.

Tezin başlığı: İş yazılımları sektöründe (ERP) CRM proje uygulaması. Daha ağırlıklı olarak, segmentasyon ve adamına göre  muamele temeline dayanıyor… Değerli müşteri kavramı ve kişiselleştirme…

Erdem Özşen’i kutluyor ve B2B CRM’ine yaptığı katkılardan ötürü tebrik ediyorum.