TEB’in Akıl Fikir Buluşması’nda Ralph Trambetta’nın verdiği örneklerden biri de konut finansmanı şirketi  idi. Bu şirket, “mortgage satmayalım, konut almayı kolaylaştıralım” demiş.

Sadece finansman sağlamıyor. Ev alma kararından başlayıp, eve taşınma ile biten sürecin tamamında rol oynayacak şekilde yapılanıyor. Anlaşmalı iş ortakları içinde internet’teki emlak siteleri, müteahhitlik firmaları, boyacılar, döşemeciler, temizlik firmaları, nakliyeciler, vb… Neredeyse “ev” dediğinizde akla gelen her şey var.

Bu yaklaşımın (kendimce) stratejik tarafına ışık tutacağım:

• Öncelikle müşteri tecrübesi yönetimi anlamında ciddi bir değişiklik yapılıyor. Finansman kurumu olduğunda, kredi almayı istemek ile başlayan bir süreç vardı. Oysa yeni uygulama ile, daha “ev” kavramı kafanızda oluşurken şirket ile ilişkinizin başlaması sağlanabiliyor.

• Müşteri temas zamanı paraya ihtiyaç olunca değil, ev düşünmeye başlayınca oluyor. Yani, epey önceye çekiliyor. İyi yönetilirse daha verimli olabilecek bir birliktelik yaratılıyor.

• Anlaşmalı iş ortakları (müteahhitlik firmaları, nakliyeciler, vb) için pazarlama maliyetleri azalıyor. Bunu fiyata yansıttıkları takdirde, müşteri için daha verimli bir uygulama haline geliveriyor.

• Bence en önemlisi… Karşılaştırma yapma imkanı ortadan kalkıyor. Daha önce “100,000 dolar kredi alırsanız, şu kadar masraf, bu kadar ödersiniz…” gibi basitçe yapılabilen karşılaştırma yapılamıyor. (Karşılaştırma siteleri tarafından elenmekten kurtarıyor )

• İşin içine müteahhit, parkecisi, boyacısı, kaplamacısı, alarm cihazcısı, vb… giriyor. Her birini ayrı ayrı bulmaya kalksanız…  Bu durumda, siz sadece “hayatınızın kolaylaştırılmasını” umursuyorsunuz.

Çıkarılacak ders: Anlamlı çapraz satış paketleri, sadece kazanç – kazanç özelliği taşımaz. Karşılaştırma imkanını azaltarak fiyattan başka konulara dikkatin yoğunlaşmasını da sağlar..