Müşteriler şirketlerle yaptıkları her temasta bir iz bırakırlar. Bırakılan izler doğru yorumlanırsa, müşteri hakkında ne kadar isabetli tahminler yapılacağını şu 3 yazıda görebilirsiniz..

• Bir mağazanın müşteri portföyünü satın alırken benim yaptığım değerlendirme [1],
• Öğrencim Rana Çalpan’ın, 1.5 yıllık Parokart verilerine dayanarak karı-kocayı profillemesi [2],
• ABD’li perakendeci Target’in müşterinin hamileliğini ve ne zaman doğum yapacağını %90’dan fazla olasılıkla bilmesi [3].

Geleneksel perakendecilikte bu ayrıntıda başarılıyorsa, e-ticaret’te çok daha rahat yapılır.

Neden derseniz:

1. Müşteriniz olmayanlar bile veri bırakır,
2. Satın alma öncesi karşılaştırmalar müşterinin karar verme yöntemi hakkında fikir verir,
3. Müşterinin söylemediklerini, heveslerini, özlemlerini öğrenebilirsiniz.

Şöyle ki…

Geleneksel perakendecilikte, müşteriniz olmayanı izlemeniz neredeyse imkansızken, dijital dünyada müşteriniz olmayanları bile izleyebilir, doğru zamanda doğru teklifleri yapabilirsiniz. Böylece onları kazanma şansınız olur. (Teklifinizin doğruluğu ve ne kadar doğru zamanda yapıldığına bağlı olarak)

Süpermarkette satın almayacağınız bir ürünün önünde uzun uzadıya durup aklınızdan binlerce şey geçirmezsiniz. Oysa internet öyle mi?

İnsanlar, çoğunlukla ihtiyaçlarını satın alırlar. En azından belli bir cüzdan büyüklüğüne gelene kadar heveslere, keyiflere daha az para ayrılır. Ama bu duygular, görsel olarak da tatmin edilir. Bakılır, incelenir, karşılaştırılır… Hedefe ne kadar yaklaşıldığına bakılır. O anda satın alamayacak olsa bile, hayallerdeki nesne bir süre takip edilir. Bu sırada verilerden anlayanlara çok sayıda ipucu bırakılır.

Müşteri olduğunda, bıraktıkları verileri artık bilgiye dönüştürebilirsiniz. Satın aldıkları ile inceledikleri arasındaki farklar bile, müşterinin kişiliği hakkında bize fikir verir. Karşılaştırma verilerini doğru yorumlarsak popülerlik, moda, kullanım kolaylığı, fiyat, renk, marka gibi unsurların satın alma kararındaki ağırlığını bile hesaplayabiliriz.

Diyeceksiniz ki… Bu kadar kolaysa, neden birçok internet sitesi benim [1] (hatta öğrencilerimin [2]) rahatça yaptığı profillemeyi bir türlü beceremiyor? Neden bize birçok anlamsız mesaj gönderiyorlar?

Veriye sahip olmak ≠ Bilmek denklemini ve “Veri”den “Bilgi”ye giden yolu anlayamadıkları için.

13 Mart 2012’de E-Ticaret MAG’da [4] yayınlanmıştır.