RFM’in F’si

RFM modeli asgari IT desteği ile doğru teklif yapısı oluşturmaya yarar.
RFM’in F’si

Makale Özeti

RFM, bir şirketin müşterilerinin hepsi için değil, her bir segment için ayrı yapılmalıdır.

İlgili Bağlantılar

1 - Verileri anlamak

CRM’in önemli ölçüm kavramlarından olan RFM (Recency – Frequency – Monetary) üzerine pek fazla türkçe kaynak yok.

Önce tercüme:

Sırayla:

  • Recency (alışveriş tarihinin yakınlığı)
  • Frequency (alışveriş sıklığı)
  • Monetary (alışveriş cirosu)

 

Ben ortadakinden, alışveriş sıklığı’ndan (F) başlayacağım. Alışveriş tarihinin yakınlığı (R), bu kavramın bir türevidir de ondan…

Bir mağaza veya dükkan için “oraya çok sık giderim” dediğinizde… Eğer işyerinizin yakınında bir lokantayı söylüyorsanız “haftada 2 – 3 kez” anlamına geliyordur. Ama spor malzemeleri satan bir mağaza ise, ayda bir kez bile oldukça sık sayılır.

Demek ki: sıklık kavramı, işyerinin özelliğine, sektörüne, sattığı ürün veya hizmete göre değişiyor.

Gelelim aynı işyerindeki ayrımlara;

Mutfak aletleri (buzdolabı ve bulaşık makinesinden mutfak robotu, tencere tava, tost makinesine kadar her şey) satan bir mağazanız varsa,

Evlenmenin hemen öncesi ve sonrasında olan müşterileriniz haftada bir gelip eksikleri tamamlarken, orta yaştaki müşterileriniz evdeki eşyalar bozuldukça gelecektir.

Her yaşam evresinin alışveriş sıklığı farklı olacaktır.1

Demek ki: sıklık kavramı, segmentlere göre de değişiyor.

Burada 2 önemli ders var:

  1. Herkese uygun tek bir RFM modeli yoktur.
  2. Müşterimizin daha sık gelmesini öneren teklifin anlamlı olması için segmenti iyi tanımlamalı ve tanımalıyız.

 

Yorumlar