Yıllar önceye ait bir anı:

Satış ekibi yönetiyordum. 5 bölgede ekip merkezleri vardı. Onları ziyarete gidince önemli müşterilere de uğruyor, sorunları varsa dinliyor, en azından hal-hatır soruyordum.

Bu ziyaretlerden birinde dev bir “FABRİKADAN SATIŞ” mağazasını geziyoruz. Çocuklar, erkekler, kadınlar için bir çok giysi var.

Çıkışa en yakın yerde de aile bornoz takımı sergilemişler. Anne-baba ve çocuklar için. 3 ve 4 kişilik ailelere göre hazırlanmış. Desenler aynı, renkler az farklı… Hepsi bir arada, şeffaf bir çanta içerisinde…

Firmanın patronu anlatmıştı. En çok kâr ettikleri paket idi.

Nedenlerini sorgulamaya çalıştım:

• Her birinin tek tek alınması ile karşılaştırıldığında indirim yok. (Burası çok önemli… İndirim yok… Farklılık başka yerlerde.)

• Müşterilerdeki aile olmak duygusu kullanılarak satış yapılıyor. (“Yaşam evresine göre pazarlama” örneği mi acaba?)

• Desenlerin bir çoğu aile takımı’na özel. Diğer bornozlarda benzer desenler yok. (Yani, fiyat karşılaştırmasını ortadan kaldırmaya yönelik bir strateji izlemişler)

• Müşteri sadece içindeki ürüne değil, desene ve ambalaja da önem veriyor.

İnternet kullanılarak bunların daha iyisi yapılabilir. Yeter ki pazarlama ile teknolojiyi buluşturmayı öğrenelim.