Artık girişimcilerin zamanı. Toplantılarda, konferanslarda sadece onlar konuşuluyor. Hevesli gençler de piyasaya dalıyor. Herkes Gates, Jobs veya Branson…

Büyüklerin egemen olduğu pazara girmek isteyenler bazen bana fikrini anlatıyor. Gelir modelini  sormuyorum. Belki de herkes onu sorduğu için motor gibi yanıtlamaya hazırlanmış. “Müşterin kim?” ^[1] diye soruyorum. Beni dinlemeyip (belki de anlamayıp) gelir modelini anlatmaya çabalıyor.

– Onu sormadım. Müşterini tanımla bana…” diyorum. Oldukça geniş bir kitleden bahsediyor. (Anlatması kolay olsun diyerek kariyer sitesi örneğinden gideceğim)
– İş arayanlar” diyor.
– Hepsi mi?
– Evet…
– Onlar varken neden sana gelsin?
– Neden olmasın?.. O kadar çok var ki… Onlar hepsine yetişemez…
– Kısa vadeli bir bakış açısı değil mi?
– Yani… Kem… küm…
– Bana müşterini kendi ürününden bağımsız olarak anlat. Ne yer, ne içer, nelerden hoşlanır, nelerden nefret eder, neler satın alır, nelerden gururlanır, nelere öfkelenir, nasıl hayalleri ve beklentileri vardır, ne gibi endişe ve korkuları duyar, nasıl giyinir, neyi hedeflemiştir, kariyer planı nedir…

• Not: “Ortamda başka kariyer siteleri varken neden sana gelsin” sorusunun yanıtı, bu tanımlamanın içindedir.

Sormaya, anlatmaya devam ediyorum:

– Birçok iş arama sitesi var. Bunların tasarımı, okuldan yeni mezun biri için uygun mu? Yeni mezun olanın yazacağı tecrübe için doğru sahalar var mı?
– Nasıl yani?..
– Mezun olduğun gün, sana tecrübeni sorsalar ne anlatabilirsin.
– Yok ki?
– Var aslında… Hatta belki de gurur duyduğun şeyler var. Okul takımında oynadığın… Pazarlama veya İşletme Kulübü’nde yöneticilik yaptığın, yüzlerce kişinin katıldığı organizasyonlarda görev aldığın… Ünlü işadamlarını konuşma yapmaya ikna ettiğin… Okul partileri düzenlediğin… Proje ödevlerinden yüksek notlar aldığın… Stajların…
– Evet. Gerçekten öyle…
– Senin sıfır kilometre olduğunu bilerek işe alan kişi de bunları öğrenmek istiyor. Öğrenciliğin sırasında iş hayatında yarayacak neler öğrendiğini merak ediyor.  “Nasılsa mezuniyetten sonra tatil yapamayacağım” deyip zaman mı geçirdin, kendini geleceğe mi hazırladın? Yönetmeyi ve yönetilmeyi öğrendin mi?  Organizasyonlarda sana verilenleri yapıyor musun? Ekip içinde düzgün çalışabiliyor musun?  Bitiş tarihi yakın olan görevlerde başarılı mısın? Stres altında mızıkçı mısın? Sadece “nerede benim payım” mı diyorsun? Ortak hedefler için çabalıyor musun?
– Hımmm…
– Büyük şirketlerin olduğu iş arama pazarında, bu farkı anlayan başarılı oluyor. Nereden bildiğimi de söyleyeyim. İş arayan bir yeni mezun, “kendisini ifade edebildiği tek sitenin kariyerGENÇ ^[2] olduğunu” söylemişti.

Müşterinin beklentisini, endişesini, kendisini nasıl anlatmak veya anlaşılmak istediğini bilmezsen büyükler arasından sıyrılamazsın. Önce müşterini tanımalısın.

Not: Bu yazı ilk olarak 20.06.2011’de EticaretMAG‘da ^[3] yayınlanmıştır.