1997 – 1999 yılları…

Mağaza kartları giderek artıyor. Her marka kendi kartını çıkarmak istiyor. Henüz bankaların ortak markalı (co-branded) kartları altında birleşmeye başlamamışlar. (Sonrası için kısa bilgi, ”Magaza kartlarının dönüşü” yazısında…)

Bankalar da iştahlı… Perakendecilerin müşterilerini kart hamili (sonra da müşteri) yapmak için yarışıyorlar. Mağaza sahiplerine “satış sizin işiniz, vade vermek ve tahsilat yapmak da bizim işimiz” diyorlar.

Çalıştığım bankada, perakende portföyünün değerlendirilmesi, gerekirse satın alınması benim görev alanımda idi.

İstanbul yakınlarında bir şehirde, dükkan sahibi ile konuşuyoruz. 5 dükkanı var. Hepsinde kullanılacak tek bir kart istiyor. Bazı şartlarda anlaştık. Kredi limiti konusunda pazarlık sürüyordu.

“Önce başvuru formu doldurun, bekleyin, kart elinize gelecek diyemem” dedi bize. “Siz limit tanımazsanız, ben müşteri kaybetmek istemem. Banka kimlere hangi limitte kart verebileceğini belirlesin, ben de geri kalanlar için nasıl çözüm üreteceğime bakayım”

Bu durumda, sadece firmanın elindeki verilerden yola çıkarak kredi limiti tanımlamak gerekecekti.  “Nasıl yapacaksınız” diye sordu.

“Gösteri zamanı” diye düşündüm. Bir müşterinin tüm “cari hesap dökümü”nü istedim. “Adı – soyadı ve kimlik bilgileri de kapalı olsun”

5-6 bilgisayar sayfası geldi. Satın alınan her ürün, tarihi, fiyatı ve o sırada toplam borcun ne olduğu… Arada müşterinin ödemeleri de vardı.

İnceledim. Sonra anlatmaya başladım. Bu bir bayan. İki tane çocuğu var. Biri 13 – 14 yaşlarında erkek, diğeri 7 – 8 yaşlarında kız çocuğu… Hanımefendi ayda 300 TL’ye kadar ödeyebiliyor.

Mağazaların sahibi hayret etti. Açıkladım.

– Okullarla anlaşmanız var değil mi?”

– Evet…

-Hanımefendi bir tane orta boy Cumhuriyet Ortaokulu ceketi, yanında da pantolon almış.  Bir tane de etekli ilkokul önlüğü almış; o da orta boy.

– …

Kendisine, verileri inceleyerek müşterinin ailesi, içinde bulunduğu yaşam evresi hakkında yeterli fikir sahibi olunacağını anlattım. Hem işi hem de veriyi anlıyorsanız…

Sanırım ikna ettim.

Tahmin modelleri üzerine yoğunlaşan bazı insanlar, karmaşaya dalıp açıkça görünen belirtileri ıskalayabilirler. Aklıma şu fıkra gelir.

Sherlock Holmes, yardımcısına seslenmiş.

– Azizim Dr. Watson… Bugün yine uzun paçalı kışlık donunuzu giymişsiniz.

– Sherlock Holmes üstad, siz bir dahisiniz. Nasıl anladınız?

– Anlamakta hiç zorlanmadım aziz dostum. Zira bugün, pantolonunuzu giymeyi unutmuşsunuz.