“Teknoloji’de liderlik” yazısının Friendfeed’deki takipçilerinden biri

• “Önemli nokta şu: teknoloji veya internet firması değilseniz, örneğin banka, perakende, vb. sektörde iseniz, ilk olmak değil doğru takipçi olmak işe yarıyor.” demiştiniz. Peki teknoloji firmaları ilk veya takipçi olacak firmalara ürünlerini nasıl beğendirebilirler veya gereken güveni vermeye çalışırken nasıl adımlar atmalılar sizce?”

diye sormuş.

“Danışmanlık yaptığınızı ve bu tür tavsiyeleri mesleğinizin parçası olarak verdiğinizin farkındayım, ancak kendi çapında teknoloji geliştiren bir öğrenci grubunun meraklı üyesi olarak bu soruyu sormak istedim.” diye de alçak gönüllülükle eklemiş.

Sorunun kısa yanıtı şöyle: “Müşterinize nereden kar edeceğini açık ve net biçimde ortaya koymalısınız. “Teknolojide lider olun” gibilerden “imaj” muhabbetleri artık kimseyi etkilemiyor. Hele ki krizin uzun süreceğini düşünürsek, somut olarak parasal kazanç göstermelisiniz. Yatırımın ne kadar zamanda geri döndüğünü anlatmalısınız.”

Bir örnek ile somutlaştırayım. Perakende ve teknoloji ilişkisini [1] – [2] – [3] ayrı yazılarda tartıştık. Perakende’de RFID’li çip uygulamalarını ilk okuduğumdan bu yana yıllar geçti.

Biliyor musunuz… Bu fikri  Sainsbury’s firmasına ilk sunanlar, müşteri, CRM, veri tabanı, zamanla davranışsal segmentasyon yapılması, vb…konulardan hiç konuşmamışlardır.

Hatırladığım kadarı ile bu projeyi satmaya çalışanlar Sainsbury’s için 2 önemli konudan bahsetmişlerdi.

1. Süpermarkete ürünleri yerleştirdikten sonra arka kapıdan yapılan çıkışlar. Kullanım süresi geçti, doğru koşullarda saklanamadı, bozuldu gibi nedenlerle çıkarılan ve etraftaki esnafa aktarılan ürünler. Tüm Sainsbury’s mağazaları için yüz milyonlarca sterlin tutuyordu.
2. Çıkıştaki kasalarda geçirilen zamanın azaltılması; hem sahanın daha verimli değerlendirilmesi, hem de eleman maliyetlerinin azaltılması…

Bunların ikisi de müşterinin (perakendecinin) hemen verimini ve yatırımın geri dönüş oranını hesaplayabileceği maddeler.

Söylemek gurur verici değil ama CRM ve benzeri çalışmalar, RFID çiplerin yan ürünü olarak firmalara sunulmuştur. Nasıl pişeceğini söyleyen kek, nasıl yıkanacağını anlatan gömlek, vb. ise artan maliyeti tüketicinin seve seve karşılamasını sağlamak için eklenen özelliklerdir.¹

Özetle, artan müşteri memnuniyeti, izleme, çapraz satış, yukarı satış, vb. projenizin yan etkileri olarak belirtilir. Öncelikle kurumsal müşterinizin cebine doğrudan etki edecek faktörleri anlatmanız gerekir.

Siz, Nasreddin Hoca’nın dikenlerinin büyüyüp de koyun yünlerini yakalayacağına ve böylelikle borcun ödeneceğine inanabilirsiniz. Müşteriniz inanmaz.