20/80 kuralından (Pareto eğrisi) sıkça bahsedilir (Long Tail denilen kavram da bu kurala dayanır). Müşterilerin %20’si, gelirin %80’ini sağlar.

Çoğunlukla doğrudur. Gelin şu 20/80 kuralını ayrıntılı inceleyelim.

Müşterilerin kazandırdıklarını %10’luk dilimler halinde incelersek:

• 1’inci %10 = gelirin %53’ü
• 2’inci %10 = gelirin %27’si __________ (ilk %20 = gelirin %80’i)
• 3’üncü %10 = gelirin %14’ü
• 4’üncü %10 = gelirin %8’i
• 5’inci %10 = gelirin %5’i
• 6’ıncı %10 = gelirin %2’si
• 7’inci %10 = gelirin %1’i _____________(ilk %70 = gelirin %110’u)
• 8’inci %10 = gelirin %0’ı
• 9’uncu %10 = gelirin (eksi) %2’si
• Son %10 = gelirin (eksi) %8’ini _______(Son %20 = kar değil zarar)

yapar.

Yıllardır bir çok yerde anlatıyorum. Yukarıdaki kadar somut ortaya koyulmadığı zaman, bu 20/80 kuralının önemi anlaşılmıyor (Ben de bu şekilde anlatımı ilk defa, hocam Prof. Dr. Osman Ata ATAÇ‘tan dinlemiştim).

Rakipler ilk %10’luk, hatta ilk %5’lik dilime saldırır. Aynı dağılım varsa, müşterilerinizin ilk %5’lik dilimi zaten karlarınızın %30’undan fazlasını yapıyordur.

Ne yaparsanız yapın, ilk %20’den müşteri kaptırmamaya çalışın.

Sonra, acı… Hüzün… Gözyaşı…